保险新思维|客户拒绝年金险的这4个理由,你知道如何破解吗?

向往草原403

关注我们 每日相见



大多数客户对于年金险的认知程度并不高，往往将年金险当成一种理财手段，简单的追求回报率，对于年金险所具备的功能并无过多认识。

因为客户的认知有限，很多从业人员在与客户谈年金险时，也只是片面地谈论产品的收益和复利的概念。在实际行销过程中，如果我们不以年金险的功能为客户规划，客户会以“收益率太低了”，“我的钱还有其他用处”等理由拒绝。

今天赵老师为大家总结客户拒绝年金险的4个主要理由及应对方法：

1	回报率没有其他投资工具高 我们要清楚，客户之所以这么问首先是因为我们没有做好前期的引导，客户把年金险当成普通的理财产品，他要收益我们也从收益的角度去介绍产品，客户自然会认为年金险回报率低。这个时候我们要强调年金险具备安全性和保值性，从功能属性让客户认识到年金险能为他解决什么问题。 根据年金险的保险条款及我国法律规定，年金险是受法律保护的资产，与股票、基金等金融投资工具相比，收益率虽无法匹敌，但高收益通常也伴随着高风险，年金险具备这些高风险产品没有的安全性与稳定性，避免由于过分追求高收益而导致本金损失。这就可以确保年金保险作为教育金、养老金、传承金可以安全稳健的存下来。同时，年金险的投保人、被保险人、受益人三者相互牵制，相互独立，可以达到稳定传承的目的，这也是股票、基金所不具备的。
2	年金险领取年限太长了 购买年金险的目的是什么？主要是为了完成长远的财富积累目标，比如教育金积累和养老金积累，比如传承和规避债务风险等。如果说我们辛苦工作是为了赚钱创富的话，那么年金的作用就是帮我们守富和传富！所以领取时间拉长才可以确保财富能够积累起来，确保在需要的时候有钱花。另外，从收益角度来讲，年金险的主要特点在于锁定收益，复利增值。领取的年限长才有时间给复利一个高杠杆，这样通过长期的复利增值，未来领取的生存金将远远超过所缴保费，达到保值的功能。
3	缴完保费后如果急用钱，年金险保费并不能取出来 在资产规划的时候，我们要告诉客户，用于在年金账户积累的资金是未来要用的钱，对资金的要求是本金安全、收益稳定、稳健增值。根据标准普尔的调查，这个合理的占比应该是家庭年收入的40%。比如，一个家庭年收入100万，就需要拿出40万左右用于对未来的积累。所以，这部分钱一般情况下是不能取出来的，否则会影响未来的生活，甚至影响孩子正常的教育和成长，这其实是年金保险的优势。如果确实急需要用钱，一可以通过保单贷款来解决资金难题；二可以将返还的生存金和红利取出来满足您的不时之需。

4	不如把钱用来买房，用以养老或传承 房子最大的问题就是存在贬值的风险，国家现在已经明确了房住不炒的概念，而且很多城市已经在开始尝试公租房的政策，所以未来房子贬值的风险会非常大，如果把未来养老的钱放在一座房子上，我们未来的养老生活会存在很大的不确定性。同时，房子的流动性非常差，真正急需要用钱的时候变现起来也比较慢，最快也得两三个月；另外，如果把房子作为资产传承工具，将来房产变成遗产后，可能带来家庭纠纷，很难按自己心愿将财产传承给想传承的人。年金险指定受益人，身故保险金不属于遗产，我们指定谁就是谁得这笔资产，不仅具有一定的隐私性还能确定这笔钱给到我们想给的人。

年金险之所以是保险而不是理财工具，正因为它具备其他理财工具所不具备的这些功能属性。我们必须要将年金险的保障功能“吃透”，做年金险的专家，才能游刃有余。

周四晚上欢迎大家来我的直播间，我给大家讲一讲：真正的大咖精英们是如何做好开门红的，圣诞来临我们还为大家准备了非常多精美实用的礼品现场抽取，欢迎大家积极参与。扫描底部二维码即可参加！



               
作者：木雅云课堂