年金险匹配客户需求的销售逻辑

心随674

个性化销售行为：每当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为。

潜在客户同意听你的讲话，要设法在有利的条件下，安排客户接受你的访谈；

让潜在客户同意你的说法——意味着他的确有一个问题存在，唯有借助保险来解决；

说服潜在客户，眼前这位保险代理人，拥有最好的解决方案；

让潜在客户愿意现在就购买，从而变成正式客户。

从客户角度出发，解决三组问题

为什么要配置年金？

怎么配置科学，多少合适？

给出建议，说明年金优势和收获。

子女教育的需求

什么才是真正的赢在起跑线上？孩子竞争本质是什么？

孩子教育准备是刚性需求还是弹性需求？

婚姻是否会影响孩子的未来？家长应有的责任是什么？

“有多少就管多少”的模式是否可行？

有规划和没有规划会有什么区别？

如何挖掘建立客户教育金需求

为什么要准备教育金？刚需

希望孩子接受什么样的教育？责任与期望

现在做了哪些准备？现状问题

储备教育金过程中会遇到哪些问题？

好的教育金需要具备哪些条件。

合理的预算。

孩子18岁的时候，我们多大年纪？

孩子未来本科研究生在哪里读书？

要实现这样的规划，需要花多少钱，是如何准备的?

我们能否陪伴孩子一辈子？

无论我们在或不在、婚姻是否改变，都能确保孩子基本的教育，这笔钱

确定了吗?

配置多少教育金合适？

子女教育配置方案参考数据：



以客户需求为中心给出建议

子女教育准备金配置建议：

为确保孩子教育金的专属性、确定性，孩子较小(10岁以下)的家庭，教育金至少100-300万。

为孩子准备未来教育金的方式不科学，存在很多不确定性，一旦遭遇变故，孩子教育金很可能就会中断，影响孩子的未来。

教育年金的特性：看到明明白白的远方，享受稳稳的幸福

强制积累：用现在的节余规划未来刚性的目标

专款专用：专属于孩子不会被挪用，确保教育目标

抵御通胀：确保教育品质

流动性佳：确保领取的必须是现金

长期关爱：不仅照顾孩子教育还给孩子长久的关爱。

为什么样考虑养老问题

为了养老，我们准备了什么？



准备养老金的过程可能遇到哪些问题？

存不住钱

挪用 啃老

对生命长度预估不够

每年存5000，一直放在银行，20年才拿出来养老的，有几个人能做到？我们的孩子有几个人能做到？

既然养老金必须要规划，而大多人又没有规划，或只有储蓄的规划，那顺理成章，下一个问题就是要搞清楚养老金储备可能会面临的问题，以及如何解决这些问题。

第一个问题：存不住。尤其是年轻人，没有养成好的储蓄习惯，基本月光，但财富积累期是有限的，不能在月光中白白浪费掉。

第二个问题：子女挪用，子女结婚，买房买车，都会挪用我们的养老储蓄，这几乎是所有中国父母的宿命。

第三个问题：对生命长度预估不够，生命长度超过预期，却没有准备足够支撑生命长度的养老金，我们的邻国日本，大量的老年人就在遭遇这样的困境。

如何挖掘养老需求

您觉得人会不会老？

人老了会不会花钱？

现在一个月大概花多少钱？

如果退休，需要花多少钱？

您打算什么时候退休？

您预估活到多少岁？

养老规划配置方案参考数据

简单来看：今天1顿饭50元，退休一顿100元，200元/天*365*20年=146万



养老规划配置建议：

如果要实现养老自由，养老金至少400万。



确定准备年限：55岁退休到90岁，还能活35年，我们至少需要准备35年养老金。

确定每月养老费用：保证生活质量不下降的情况，每月养老生活费1万元。

正确的养老金应该如何规划

社会保险打地基

商业保险填砖瓦

固有资产再加固

投资增值精装修

而基础养老金是我们退休后的工资水平问题，他应该是稳定的 持续的 与生命等长的现金流。

养老年金规划方案

30岁女性，每年储蓄10万元，存期10年，合计：100万元

按需领取，灵活安排



领取方式<中档>，65周岁时，积累账户价值263万，从65周岁开始，每月领取1.3万元作为养老金补充充，领取终身；百年后还有大笔资产传承给孩子。

为什么要管好自己的钱？

财务管理的本质是为了拥有理想生活；

请客户描述理想生活的样子，在哪里生活、住什么房、开什么车、日常的生活、旅行的安排……

说明资产配置的核心：
让不同的钱匹配不同功能；
让家庭财务没有漏洞，资产配置效率最大化；
生活自由、自主、自在

全球最具影响力的信用评级机构“标准普尔”调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭收入结构，提出了公认行之有效的家庭资产分配方式。

它把家庭资产按比例划分为四个账户，并按一定比例分配，通过合理的资产配置来分散风险，达到资产配置的最高境界——平衡。这四个账户就好比是桌子的四条腿，长久来看，少了任何一个就随时有倒下的风险。

挖掘客户财富管理需求

影响个人财富积累和增长的因素有哪些？

未来的经济如何？怎样穿越经济周期生存？

私人财富管理中遇到的挑战和问题有哪些？

为什么要做资产配置？有什么好处？

如何做资产配置？配置额度和标准是多少？

做好资产配置管好钱

资产配置建议：

现金资产10%，随时保有3-6个月生活费

保障资产20%，重疾医疗意外保障

投资资产30%，股票基金房产，带头冲锋搏收益

稳健资产40%，用于养老、教育，不能有任何闪失

来源：寿险精英论坛
               
作者：北方众鑫保险经纪