香港保险真相

什么大师特

香港保险卖得火，是因为广为流传的香港保险的诸多好处。香港保险相对大陆产品，既有共同点，也有差异，确实有好的、便宜的，但也有明显的问题和风险

专栏作家 聂方义（北美精算师、北美精算师学会会员，注册金融分析师，注册另类投资分析师）

香港保险近期热度不减，舆情炙烈。由于利益冲突（我在香港靠做保险谋生），我本不便就此话题公开发表过多观点，只是过多不全面、伪专业、较极端的声音频出，左右世道人心，让我感慨：在这个“屏读”时代，也许吸引眼球的“碎片化”片面信息的重要性已经远超深度思考的意义，不是“好人”就是“坏人”的幼稚世界观盛行，让人们难以理性、全面、客观地看待和分析香港保险这个原本较为复杂、本就好坏纷呈的事物。

其实，无需任何专业背景和深入研究，只需依靠基本的逻辑和常识，我们也许就可以认识到：香港保险，香港的任何一款保险产品，一定都有其优点，也有其缺点；一定适合某些客户，而不适合另一些客户；一定有高品质的专业服务，也一定存在销售误导的案例。香港保险即使再好，也正如英谚有言，总有可改善的空间（There is always room for improvement）。只讲好处和收益，不讲风险；或者只提风险，不讲任何好处，是目前香港保险相关舆情的主流，这让我担忧。

因此，本着行文为公的精神，在披露自身利益冲突的前提之下，我想分享几点个人的观察和思考，供读者参考。内地读者可能最为关注的“买不买、买什么、怎么买”等问题放在最后。

香港保险业面面观

香港保险，其实远非“陆客蜂拥赴港购保”一个侧面，虽然这一点为香港保险业赚足了眼球和人气。真可谓有了广大的大陆同胞来撑腰，香港保险业想不牛都难啊！

谈香港保险，离不开谈香港保险业，而谈香港保险业，首要的一点是：香港是名副其实的亚太地区国际保险中心。无论是欧洲还是美国的老牌跨国保险集团，即使其总部设在欧洲或美洲，但是大多数国际保险集团将其国际业务的总部或者亚太地区业务的总部设在香港，这得益于香港便利的地理位置、成熟自由的金融体系和健全的资本主义经济制度和法治体系，也得益于崛起中的中国大陆。比如，一些国际保险集团将其国际业务总部从新加坡迁到香港，其重要考量之一就是希望靠近大陆，希望利用香港的地缘优势更好地开拓庞大的中国内地市场。我本人就是在香港服务于近十多个国家和地区的保险市场，包括香港本地市场。

香港既然是国际保险中心，其本土保险市场也是非常成熟，全球领先。在保险深度和保险密度指标上，中国的香港和台湾地区都在世界范围内数一数二，显示出一旦中国人相对富裕、有钱了，其对保险的接受和认同程度在全球范围内都会领先（“陆客蜂拥赴港购保”的现象亦是佐证）。这也是为什么国内资本纷纷追逐保险牌照、在保监会排起200多人大长龙的一个原因。

然而，香港保险虽然历史悠久，但是它和历史同样悠久的欧美等更为发达的保险市场相比，在我个人看来，却大为落后。与欧美等更为先进和成熟的寿险市场相比，在产品结构上，香港寿险市场明显轻保障、重理财，人寿保险的风险保费偏贵，长期储蓄产品的保证收益较低；在销售模式上，欧美已过渡到以独立代理人或独立理财顾问为主的顾问式销售模式，而香港保险业还主要是依靠银行中介、专属代理人和经纪人以产品为中心的推销模式；在风险管理和偿付能力管理上，欧美已经过渡到以风险为本的更为全面和先进的监管模式，而香港保险业目前在这一点上还处在设计讨论阶段；在信息披露和消费者保护上，香港近期通过了一系列的监管改革措施向欧美等更为成熟的市场靠近，但是反过来看，这也说明之前香港保险业在这些方面的工作上还存在着诸多欠缺。

即使和更具可比性的新加坡保险市场相比，香港寿险市场在某些方面也相对落后，比如在定期寿险、长期护理保险等与民生息息相关的保障型产品的可获得性上，在发挥保险保障的核心功能上，香港寿险市场都大幅落后。

当然，香港保险业以上的这些差距是和欧美等更为成熟的保险市场之间的差距，这些差距也是基于我个人的观察，不一定都对。如果和大陆的保险市场相比，那可能就是另外一回事了，下文中我将就此略作分析。

香港保险客户浅析

根据香港保监处的统计数据，2015年，在香港每新卖出5张寿险保单，其中就有1张是卖给大陆客户的，占比20%；按保费计算，大陆客户2015年共缴纳的316亿港元保费占1308亿总保费的24%。可见大陆客户的人均保费高于香港本土客户（数据显示，2015年大陆客户的趸缴业务件均保费高到近400万港币，而香港本土及其他客户的趸缴业务件均保费只有140万港币。大陆客户期缴业务件均保费高到75000港币，香港本地及其他客户期缴业务件均保费则为57000港币左右），也由此可见来港购买保险的大陆客户可能和来港购买奢侈品的大陆客户一样，其平均富裕程度可能远高于香港本地人的平均富裕程度。

其实，香港是贫富差距非常大的社会。根据香港税务局最新年报数据，香港近730万人口中约有一半人口参加工作，而在参加工作的370万人群之中，有近200万（占比约54%）月收入低于1万港币，无须缴纳薪俸税。缴纳薪俸税的人口约170万左右，其中又有近57万人口月收入低于2万港币。因此从支付能力上来分析，香港本地有效保险市场的规模人口数应该也就100万至200万左右，相当大比例的香港人口和家庭其实并没有支付能力购买香港诸多并不便宜的终身保障型和长期储蓄型保险产品；而相对便宜、更容易负担得起的纯保障型产品在香港奇缺，意味着许多香港人口和家庭得不到基本的保险保障，这一点和大陆的情况非常相似。

根据香港保监处的统计数据，过去若干年间，香港本地及非内地客户年均购买了近100万张寿险保单，根据以上的分析，这对于高度饱和的香港市场而言，实在也是颇佳的销售业绩。然而，高度饱和的香港本地市场增长越来越难，也是情理之中，整体香港保险市场的增长主要由来港投保的内地客户所驱动。

香港保监处根据保单持有人是否持有或披露香港身份证的情况将寿险业务区分为“在岸”或“离岸”业务，“在岸”指“持有香港身份证的保单持有人的保单”，“离岸”指“非持有或沒有披露香港身份证号码的保单持有人的保单”。2015年，“在岸的香港居民”、“离岸的内地投保人”、“离岸的其他投保人”的保费占比分别为62%、24%和14%；在2013年，这组比例分别为69%、16%、15%。可见，香港“离岸的其他投保人”业务长期存在，占比15%左右，国际化程度明显；而近年来随着内地投保人的增加（从2013年的15%增长到2015年的24%），香港居民在整体香港市场中的占比逐年下降（从2015年的69%下降到2015年的62%）。

这一点让我略感担忧，一旦富裕的内地客户逐步占据了香港保险市场的主体，当香港保险市场的增长主要源于“离岸的内地投保人”业务，那么香港保险公司深化产品结构改革、提升服务质量、差异化竞争、不断拓展本地中低收入阶层客户的的动力势必减小，这对于香港本地并不十分富裕的广大居民而言，实非福音。这一点，就好像香港铜锣湾以前许多的街边小店逐步被奢侈品店取代了一样，只有利于香港房地产商和奢侈品销售商，而无利于香港广大的中低等收入阶层。

香港保险业的主要公司与市场主体未来趋势

根据香港保监处统计数据，全港2015年有个人寿险新保销售业绩的寿险公司共33家（远远低于某些微信公众号介绍的“整个香港市场有超过1000家保险公司”的信口开河的介绍！），其中年保费收入过百亿的前5大寿险公司（英国保诚、友邦国际，汇丰人寿、中国人寿（海外）、中银国际人寿）占据了香港市场的大部分份额。2015年，前5大保险公司个险新保业务占整体香港市场的68%，前十大保险公司个险新保业务占整体市场的91%，市场集中程度相当之高。

2015年也是香港保险市场排名变化比较激烈的一年，以银保渠道为主的汇丰人寿长期居于市场第一的位置，但是在2015年被代理人渠道为主的英国保诚和友邦国际反超。香港保监处分开列示“整付保费收入”和期缴“年度化保费”数据（按保单数计，97%新保个人寿险新保保单皆为期缴业务），从期缴业务年度化保费来看，中国人寿（海外）连续几年市场排名第一，业绩令人侧目，最近中国人寿（海外）在香港大打广告宣传这一点，估计绝大多数内地读者对此情况也许会表示吃惊吧。可能更令人吃惊的一点是，“整付保费收入”2015年市场排名第一的也是中资背景的保险公司——中银集团人寿。

香港保险业的市场主体，多为欧美保险集团巨头，近年来，中资背景的保险公司在竞争激烈的香港市场中取得不俗成绩，实属不易。从中也可见，香港保险，香港保险市场绝非众多微信公众号中常以“保X”、“友X”等欲盖弥彰的简称代表的外资保险公司所能代表，香港市场中各主要保险公司的客户策略、产品策略、销售策略都具有较大的差异，难以一概而论。

5月16日，国内九鼎集团发布公告，称其对香港富通保险（Ageas Asia，一家总部位于欧洲的保险公司）的收购获得香港监管当局的批准，又一家中资保险公司不久将在香港保险市场出现。依靠国内巨大的市场优势，国内的保险业巨头现在也是世界范围内的保险业巨头，其规模、市值、利润、和未来广阔的成长空间，都已超过许多国外的保险业巨头。我个人认为，香港是这些国内保险业巨头国际化战略的最佳根据地，香港在不久的将来一定会迎来更多的中资保险公司。

而更多中资保险公司登陆香港，无论是对于香港本地客户而言，还是对于内地来港购买保险的客户而言，都是福音。因为，香港毕竟是中国的香港，而国家风险（Country Risk）也是在港设立保险公司、或在港投保时所需要考虑的重要因素之一，尤其是考虑购买保障期限长达几十年的长期型、终身型寿险产品。

例如，在过去的十多年间，几乎所有的外资保险公司都退出了高度成熟、竞争激烈的台湾地区的保险市场；美国国际集团、荷兰国际集团等全球知名的保险巨头在2008金融危机之后都出售了其在香港的保险业务；今年欧洲的富通保险将出售其香港保险业务给国内的九鼎集团，等等，这些案例都显示出“国家风险”的真实存在，显示出外资是可以撤离的，而内资一般而言无可撤离。在外资保险公司撤离的情况之下，往往都是内资公司充当“接盘侠”的角色。资本、尤其是外资的逐利本性与契约精神之间也许存在着天然的冲突，而这也许是为什么全世界的保险监管都十分严格的原因之一、都十分强调保障投保人利益的原因之一。

总而言之，在中国香港特别行政区，中资背景的保险公司目前取得的成绩令人欣慰，香港料将迎来更多的中资背景的保险公司，这种市场主体的变革大势，对香港本土客户和来港投保的内地客户而言都是好事。

香港保险监管的特点、优点与不足

上文提到保险监管的重要性再怎么强调也不为过，因为，从世界范围来看，保险监管都是深刻影响保险行业发展、驱动保险行业变革的最为重要的力量。

相对内地而言，香港对保险产品定价和投资管理等“前端”业务不设限制，而大陆过往长期设有2.5%的定价利息率上限，对保险资金运用进行严格限制，直到近年来才在“放开前端、管住后端”的市场化改革之中逐步放开对定价和投资的限制。香港在保险定价和投资上依靠市场，是香港部分产品比大陆同类型产品具有价格上的优势的主要原因。

香港长期以来奉行自由主义，依赖行业自律；“自律”在“逐利”面前如“浮云”，香港是我见过的全球保险公司信息披露最差的市场，各大保险公司在“自律”保护罩之下“闷声大发财”，缺乏对客户知情权的基本保障。全面翔实的信息披露是保险偿付能力监管的三大支柱之一，在香港严重缺失。香港目前还在探讨设计偿付能力监管改革，而中国大陆已经实施了中国的“偿二代”，在“后端”管控上，内地领先于香港。

近年来，香港保险业监管向国际先进监管方向靠拢，不断强化监管力度和要求。2016年末 香港“保监处”将正式升级为“保监局”，近期也出台了一些列监管指引要求保险公司向客户披露重要的相关信息，对保险销售误导进行管控，这些监管改革措施就我个人看来都是非常好的，有利于香港保险的长期发展，这些监管改革从另一个侧面也说明香港保险市场以往其实也有很多问题，如今需要通过严监管的方式加以应对和解决。

香港、大陆两地监管的差异也可以解释另一个问题，那就是为什么中国人寿、友邦和保诚等既在香港有机构又在大陆有机构的保险公司在两地的产品、销售、投资、信息披露程度等方面会出现很大差异？如果这些公司在大陆的机构出售的保险产品和在香港出售的产品是一样的话，内地居民就无需来港投保了。全世界各地的iPhone都是一样的，但是全世界各地的保险产品和服务却有很大差异，导致这种差异的因素有很多，就我个人看来，其中最具影响力的因素就是保险监管政策上的差异。

对比新加坡和香港的保险监管可以更为清楚地看清这一点。例如，友邦和保诚这些公司的新加坡分公司都会在其公司官网上销售比香港便宜50%左右的定期寿险产品，新加坡和香港的人均寿命、富裕程度差不多，为什么这些公司在新加坡会直销纯保障型的、便宜很多的定期寿险产品，而在香港几乎就是“闷声大发财”地主销储蓄型的保险呢？其原因就是新加坡监管当局要求保险公司必须为社会提供便宜的、易获得的、好的保险产品；而在香港没有这样的监管规定，在利益的驱使之下，保险公司自然愿意多卖更赚钱的产品。

对比这些保险集团在不同市场中的不同产品和策略，我们可以清楚地看到保险公司作为商业机构在解决社会财务安全和保障问题上有可能会出现“市场失灵”的情况，这时就需要动用保险监管的力量，因为监管对于保险行业的发展而言具有决定性的作用。

小结而言，我个人认为，香港彻底“放开前端”、逐步“管住销售中介端”的监管思路值得内地参考，以往香港的保险监管太过松垮，不利于消费者保护和香港保险市场的长远发展，而近期香港保险业的一系列监管改革举措都是合理和必需的。内地在保险公司偿付能力监管、信息披露要求等“后端”的监管实践也值得香港借鉴和参考。

香港保险销售的特点、优点与不足

除了保险监管之外，最为重要、最值得关注的就是保险销售。因为，保险在很大程度上还是“卖的”而不是“买的”，保险销售的人员的专业素质、销售模式决定保险行业的服务质量。

香港的寿险市场从销售渠道上来分析，银保渠道保费占据半壁江山，代理人、经纪人渠道各占四分之一左右，这与大陆主要老牌寿险公司靠代理人渠道、新兴的中小公司靠银保、经纪人渠道占比较小的情况差异较大。

香港的保险代理人和经纪人都是销售中介，需要通过“保险中介人资格考试”。香港的保险代理人制度更多属于专属代理人制度，保险代理人一般只代理一家保险公司。香港的保险代理人一般被其公司冠以“理财顾问”或“财务策划师”等显得更为专业一点的称谓。我参加过香港的“保险中介人资格考试”，觉得挺好，香港的“保险中介人素质保证计划”及其考试在一定程度上保证了香港保险销售中介的基本素质。就我个人看来，这比内地近期取消保险营销员资格考试的监管规定好太多了，大陆完全可以照搬香港的“保险中介人素质保证计划”。

然而，如前文所述，香港保险销售的总体制度与世界上更为成熟的独立代理人制度、独立财务顾问模式相比而言，还是较为落后。据香港《信报》2016年2月一篇文章《保险界最怕系大陆客断供潮》介绍，“近两年（香港）保险销售手法可以用‘倒退’来形容，市场又走回Product Selling（以产品为本）旧路”，“令到班靠专业做生意的保险人好沮丧”。我个人同意这个观察，香港保险销售长期以来以推销产品为主流，忽略了客户的真实财务需求，新的监管规定要求客户投保时填写财务需求分析表格，就是希望通过监管的方式解决这一问题。

只是积习难改，过渡到更为专业的顾问式销售模式，香港保险还有很长一段路要走。

关于这一点我有亲身体验。利用午饭时间，我曾在香港咨询过购买定期寿险的情况（真实个人需要，绝非“钓鱼”式调查），我对服务我的保险中介说，我想购买500万保额的保险，保证在我退休前如果不幸挂了的情况下，给家庭一个保障。服务我的“理财顾问”在简单填写了“财务需求分析表格”之后，向我推荐了他们公司的终身寿险，年缴保费10万港币左右，我说：太贵了，我一年就一点点的薪水，实在是买不起啊，有便宜点的吗？我不需要储蓄和还本。有的保险中介人直接就说没有，有一位则拿出一款每年2万保费左右的定期寿险，我说2万虽然还很贵但是我还可以考虑一下，服务我的“理财顾问”还是极力说终身保险好，说要是2万块可以承受的话，以降低保额买100万的终身保险就好了，我说：那要是我不幸挂了的话我的家人就只能拿到100万而不是我期望的500万啊。他还说终身型的可以分红云云，而不顾及我已经表达地十分清楚的“财务需要”。由此可见，监管要求是一回事，实际落地又是另一回事，整个香港保险行业到底是以顾问式的专业化服务为主，还是以推销产品赚更多佣金的产品推销式为主，我的直观体验给了我答案。

当然，香港还是有很多专业的保险销售人员的，“专业做生意的保险人”还是为数不少的，毕竟香港保险业经历了这么长的发展阶段。

总体而言，香港公众对于保险销售人员的观感没有大陆公众对保险营销人员那般负面。为了拓展内地客户，近年来在港新招募的保险中介人员也多为素养颇佳的“港漂”内地专才、内地在港就读毕业的学生或内地专才的妻子们，这和内地保险营销人员背景繁杂的情况大为不同。我衷心地希望这些高素质的“港漂”群体能和香港本土“专业做生意的保险人”一样能够长期从事保险行业，推动香港保险业逐步过渡到真正的顾问式销售模式，为大陆谈了多年却无甚起色的保险营销员体制改革树立学习的典范。

香港保险产品的特点、优点与不足

“卖”虽然重要，最后还是得要有好的产品。香港保险卖得火，也是因为广为流传的香港保险的诸多好处。香港保险相对大陆的产品而言，既有共同点，也有差异，确实有好的、便宜的，但也有明显的问题和风险。只说好的一面，不谈不好的一面；只谈收益，不谈风险的情况，就我个人看来，即不专业，也是误导。

从产品结构上看，香港绝大部分的寿险产品都是储蓄型的终身型产品，保障成分小。保障型产品，如定期寿险，供给少，价格贵。有很多文章说香港的产品价格便宜是因为香港的生命表比大陆的好，香港人均寿命长等等，这些伪专业的观点，只要随意对比一下香港奇贵的定期寿险价格会显出原形。香港人均寿命全球领先，但是香港在售的定期寿险产品的价格和大陆的定期寿险价格差不多，都比欧美市场的定期寿险产品贵两到三倍，比新加坡的定期寿险产品也贵许多，其价差完全不能用生命表或者人均寿命的差异来解释。

此外，香港纯保障型的定期重大疾病保险（香港一般称为危疾保险）产品也非常少。

香港热销的保险产品之一是终身型的重大疾病保险，只要是终身型的保险，储蓄成分就远高于保障成分，因为人一生罹患某种重疾是大概率事件，而死亡是确定性事件。终身型保险相对于消费型的定期保险而言，最大的不足是保障的杠杆率不高，同样的保费，保障额要低很多；其优点是保费在一定年度以后可以返还，有储蓄、分红的功能。香港的终身型重大疾病保险，相对大陆的同类型产品而言，确有价格优势。就保障范围而言，保50种病还是100种，其比较意义其实不大，因为数据显示前几名的重大疾病占据了重疾险理赔的绝大部分。对于就是喜欢终身重疾保障的客户而言，根据我个人的分析，目前香港终身重疾产品相对内地而言具有价格优势，其原因我揣测可能主要是香港的保险定价利息率比内地高，而非重疾发生率上的差异，因为对于终身型产品而言，其储蓄成分是保费高低的主导。

另一款香港热销的保险产品是保障成分极低、近乎完全就是储蓄投资的终身分红保险，主要卖点就是长期预期投资收益高。这款锁定期长（故而流动性很差）、保证收益率低、演示收益率高的产品引来最多争议。就产品本身而言，我觉得无可厚非，符合一部分人特殊的转移资产、避税避灾的需求，有客户就是喜欢买，其实根本没有什么对错或好坏之说，俗话说“百货中百客”，只要是合法产品被合法销售，也就可以了。令我担忧的是销售误导和信息披露的不充分。

在我看到的所有介绍此类产品的材料之中，都只谈预期收益，完全不谈潜在风险，令我担忧。很多介绍材料中往往提到卖这类产品的公司评级有多好、历史多悠久、投资能力多强等等，如果真那么厉害、过往分红如此之高，试问，为什么不把低于1%的保证收益率提高一些呢？为什么不缩短锁定期呢？为什么不一早就详细披露相关投资和过往收益情况、而要保险监管硬性就此作出信息披露要求呢？对此我自然知道其中的门道所在：每提高一个百分点的保证收益率，其投资风险就会急剧地就从投保人转移到保险公司，保险公司因此会在风险资本金和偿付能力上承压；换言之，保证收益率极低意味着风险大部分由客户自担，演示的长期的高预期收益率不过是对投保人所承担的投资风险的一种预期补偿，甚至很有可能还不是最合理的补偿。投资产品，无论其是否含有一定的定期寿险以伪装成保险产品，在本质上都是高风险对应于高预期收益，低风险对应于低预期收益，不过如此。

对于只谈预期收益高而避谈风险的情况，我感到担忧。就此我和许多精算师朋友也都交流过，大家普遍都有类似的担忧，那就是：如果 “只谈预期收益、不谈潜在风险”的销售误导情况普遍存在，在日后如若闹出问题，砸的可是整个“香港保险”这块牌子。因此，像我这样的靠在香港做保险谋生的人，都担心出现普遍的销售误导情况。再次声明，我个人认为，这款热销产品本身并无不可，只要销售时将预期收益和潜在风险披露清楚就可以了。

以上这款投资型终身分红保险其实和香港过往最为热销的俗称“101计划”的投连险（其市场占比曾达到70%以上！）有异曲同工之妙，也是一款保障成分极低、主要是为满足投保人投资需求而设计的产品，香港以前在这款产品上就出现过片面宣传预期收益率高、将预期收益率宣传成可实现的收益率、销售佣金过高、信息披露不充分等情况，随后香港监管方针对这些问题出台了一系列的监管措施，风险才得以控制，这些年投连险在香港保险市场上的占比也逐年下降。希望“101计划”曾对香港保险业带来的风险不要在以上介绍的那款投资型终身分红保险产品身上再现。

除了以上那款长锁定期、低流动性、低保证收益率、高演示预期收益率的投资型终身分红保险之外，香港也有回本期短、保证收益率高（约3%左右）的短期（如5年）和中长期（如15年、20年等）的储蓄型分红保险或年金产品，这些产品的销量也非常大，是香港市场中的主流产品。由此可见，香港保险的产品结构还是比较丰富多样的，难以一概而论。

香港另一款有特色的产品的是高端医疗保险，依托香港本地高素质的私立医院系统，香港的高端医疗保险对于“高端”有钱人而言颇有吸引力，无论是香港本地高端客户还是内地、尤其是广东一带离香港很近的内地城市的客户。当然，这些高端医疗保险的年保费一般都要好几万，并非中等收入阶层所能负担得起。当然，香港也有稍便宜一些的、具有较高免赔额的医疗保险或只保住院医疗的医疗保险。

总体而言，香港保险产品一直以来重储蓄、轻保障。定期寿险等保障型产品要么很贵、要么就是没有供给。侧重储蓄功能的终身重疾保险和人寿保险较大陆同类型终身型保险产品具有一定的价格优势，价差可观。储蓄类的保险产品在香港市场相当丰富，既有底保证、高风险、高预期收益的长期产品，又有高保证、低风险、预期收益相对较低的中短期产品。每一款产品都有其优点和缺点，适合于某一类客户的财务需求和不适合于另一类客户的需求，投资储蓄类的产品其风险和预期收益往往都成正比。

“一国两制”所带来的香港和香港保险的繁荣

香港保险能成为一个独特的存在，能吸引到这么多的内地居民赴港投保和媒体关注，其背后的真正原因，其实和香港能成为一个独特的存在，每年能吸引几千万的内地居民来港旅游一样，根本上都是得益于“一国两制”的基本国策。

近700万中国人在香港生活在资本主义制度下，活得还不错，一直都让13亿生活在社会主义制度下的内地中国人感到好奇、向往和羡慕。解放前逃难跑过来，文革的时候拼死偷渡游过来，改革开放了自由行走过来，连港片中纯属虚构的香港古惑仔都曾影响了一代内地热血青年，更何况现如今看上去还挺有吸引力的香港保险呢。

“一国”让香港尽享内地巨大的市场和中央的全力支持，如近期访港的全国人大委员长张德江就指出：“凡是香港需要的，中央能办到的，一律都支持。”“两制”让香港保持了独特的国际金融中心地位，让北京、上海等国内一线城市皆难以望其项背。在北京和上海，人们都还不能自由换汇，仅此一点北京和上海就难言是国际金融中心。

因此，香港是中国唯一的国际金融中心，在这里普通老百姓可以自由换汇，港元又和美元挂钩，因此，内地投保人无论是想在人民币贬值压力增大的情况下转移部分资金到境外以持有一些美元资产，还是真心觉得境外的保险产品性价比就是比内地高，都纷纷来港投保。

“一国两制”成就了今日的香港，而香港有别于内地的社会、经济制度也造就了香港保险。香港保险和内地保险在不同的监管环境之下各自发展，目前既有共同之处（轻保障、重理财），也有明显的差异（产品定价、险资运用等方面香港相对自由、内地管制）。

这种差异被邻近香港的广东省中高收入阶层所察觉。广东先富阶层之中具有全球意识、保险意识的一部人率先赴港投保，或为转移资金，或为保险保障，渐成蔚然之风，继而引爆全国，珠三角、长三角、京津冀等地相对富裕地区的高收入和中高收入阶层也跟风而来，投资移民（以前的“101计划”有此功能），转移资产，避税避债，保险保障，各取所需，形成了目前香港保险业的繁荣局面。

这种繁荣局面的形成，并非在港的保险公司经营得有多好，也并非其产品在国际范围内领先全球，而是因为“一国两制”人为形成的制度差异和监管差异，使得香港保险天然具有一些内地保险无法提供的客户价值。

香港“政策套利”空间的缩减对香港保险的影响

“一国两制” 免费给予香港 “政策套利”（Political Arbitrage）的大好机会，这一“套利”机会被赴港投保的内地投保人所享用，无可厚非。

理解这一点并不难，中国发展的相对较好的地区，无一不是通过人为形成的政策性差异所带来的“政策套利”机会所发展起来的。改革开放前，城市和农村之间的“剪刀差”以限制农民迁徙和交易自由为手段，剥削农村，补贴城市。改革开放后，划出“特区”形成人为的政策落差使资金、人才等发展经济的资源要素都集中到“特区”，“集中力量办大事”。目前又在“特区”之中搞“自贸区”，不过又是通过人为制造“政策套利”空间推动改革进程而已。

“特区”的政策那么好，为什么不早早推广到全国、让全国都成为特区呢？我个人认为，这是因为“特区”本身不是经济发展的原因，“特区”所形成的政策性差异，也就是“政策套利”空间才是推动“特区”迅猛发展的关键，全国一下子都“特区”了，也就没有了差异、没有了“势能”，也就难以“让一部分人先富起来”了。

这种通过给予某些地区（如香港特别行政区、深圳特区、上海自贸区等）和一部分人“先富起来”的“政策套利”机会，本质上并不公平，因此“套利”空间也终将逐步缩减，看看香港、深圳之间不断缩小的差距就可以看清这一点。

对于香港保险而言，只要“一国两制”维持不变，只要香港和内地的监管制度还有差异，香港保险就可以持续享有“政策套利”的机会，只是这种“套利”空间必然不断缩减。

随着内地以市场为导向的保险监管改革不断推进，随着人民币国际化进程的不断推进，随着国家外汇管制的不断放松，香港、内地之间的政策性差异终将逐步减小。

试想，如果大陆的人民在内地也可以如同香港人民一样享有自由换汇、资本跨国流通的权利，大陆的保险公司在内地也可以如同香港的保险公司一样全球配置资产，大陆和香港一样都立法规定不设遗产税，那么内地客户还会再来香港投保吗？

在中短期内，香港和香港保险业将继续享有“特别行政区”所隐含的“政策套利”机会，随着内地的改革开放的不断深化，当“特别”不再特别，香港和香港保险的“套利”空间将不断缩减，终归于大同。

香港“相对重要性”的衰减对香港保险的影响

香港在“一国两制”的庇护之下，目前虽然还享有巨大的制度差异所带来的“政策套利”空间，其对于中国大陆的“相对重要性”却在不断缩减。随着内地经济的不断发展，香港在整个中国的GDP的中的占比不断下降。香港之于大陆，不但经济上的“相对重要性”在不断下降，文化上的、制度上的“相对重要性”也都在不断下降，“香港古惑仔”现在已经难以蛊惑内地“骚年”心了。

大陆的不断发展意味着香港的“相对重要性”必然不断衰减，这对于香港保险业有着重要的启示和影响。这意味着香港保险业不能一直依赖免费的“政策套利”机会赚“快钱”。随着内地市场化改革的不断深化，富裕客群的不断壮大，内地的保险公司必然会越大越强，香港保险之于内地保险的“相对重要性”随着内地保险业的不断进步而将必然衰减，香港保险依靠税制差异、美元挂钩、价格优势等形成的竞争力，在可预见的未来很有可能被快速消减。

因此，香港保险业必须尽早打造新的差异化竞争能力，打造专业服务上的相对优势，才能不断吸引内地客户来港投保，否则，高度饱和的香港保险市场如若失去内地投保人这一增长来源，必将走向负增长之路。

居安思危，是保险的精神。香港保险业更应居安思危，尽快、尽早走出前文中引述的“Product Selling（以产品为本）旧路”，以英、美、新等更为成熟的市场为借鉴，打造出真正意义上的的顾问式、专业服务式的销售模式和监管制度，方可保香港保险当前的繁荣。

在这一点上，香港监管改革已然先知、先行，接下来就是香港保险公司和保险中介人要切实执行，一方面要最大限度地减少销售误导，一方面要不走旧路走新路，加强专业能力的建设和规范。

内地保险业最大的问题，就我个人看来，就是其规模庞大的保险营销员队伍素质参差不齐，导致行业口碑较差。而香港“专业做生意的保险人”如果成为主流，形成对内地保险的“专业优势”，那么香港保险的增长期就会延伸很多年，因为保险产品可以随着监管落差的减小而快速复制，但是专业能力、优质服务却需要较长时间进行打造。

小结而言，香港“相对重要性”的长期衰减意味着，香港保险业必须打造更高的专业能力和专业服务方面的相对优势，以保香港保险的长期增长趋势。

香港保险对内地客户的收益与风险简析

对于内地来港投保的客户，香港保险的收益和风险到底如何呢？

国内保监会已就内地居民赴港购买保险相关的法律风险、汇率风险、外汇政策风险、保单收益存在不确定性的风险、退保损失大的风险等作出了公开提示，其中“保单收益存在不确定性”的风险和“退保损失大”的风险明显针对前文我提到的那款热销的锁定期长（故而流动性很差）、保证收益率低、演示收益率高的终身分红保险产品。

其实，如前文分析，香港储蓄类保险产品形态多样，同样有保单收益比较确定、锁定期短、退保损失风险小的储蓄类保险 产品。只是那款锁定期长（故而流动性很差）、保证收益率低、演示收益率高的终身分红保险产品的在向内地客户的推销过程中可能存在较为普遍的只谈高预期收益、完全不谈对应风险的销售误导情况，引起内地保监会的警惕，以致于需要公开发文、着重提示其风险，其用心之良苦，于我心有戚戚焉。

我个人对于香港保险最为担忧之处，也正是此点。只谈收益而不谈风险、只演示收益而不演示风险，只披露收益数据而不披露风险数据，对于销售任何投资、储蓄类金融产品而言，基本上都是销售误导，因为预期收益不过就是潜在风险的对价而已。只谈收益而不谈风险，那是国内跑路的不良P2P平台干的事，香港保险业同仁切忌切忌。

除了以上保监会提示的这些风险，我个人还认为需要考虑国家风险，我本人的职业生涯就被此风险影响过一次，有切身体会。再看看外资保险公司集体批量退出台湾地区保险市场的情况，看看近期外资保险巨头出售香港保险业务的情况，我想，即使香港法律会保障投保人的利益，但是在作出长达几十年、一辈子的理财决策时，还是要充分考虑各个方面的风险因素为妥吧。

关于外汇政策风险，我个人揣测内地外管局应该不会收紧银联刷卡购买香港保险的口子，这一点中央绝对能做到，“一定会支持香港”。

当然，那些件均400万乃至2亿左右的趸缴业务投保人要注意啦，一次性支付如此高的保费购买香港保险，几乎不用任何调查就可以断定这是在转移资产，相信香港保监处下半年将从这些保单入手巡查各香港保险公司的“反洗钱”工作情况。对于广大的年缴几万块的内地富裕客户，则大可不必担心。

当然，这只是我的个人猜测而已，“风险”意味着不确定性，外管局的政策没人能准确预测，除了中央。我相信中央。

风险的反面就是收益，如果上述的风险你都可以承担，香港保险确实可以提供一些独特的价值，包括汇率风险所带来的潜在的外汇收益的可能性、保单收益不确定风险所带来的高预期收益的可能性、以及某些香港产品相对于内地同类型产品的价格优势等等。

在信息披露完全、销售环节专业、风险全面评估后觉得可承担、特定财务需求确被满足的情况下，购买香港保险，就我个人看来，其实真挺好的。但请不要忘了前提条件是：信息披露完全、销售环节专业、风险全面评估后觉得可承担、特定财务需求确被满足。

总而言之，惟有知晓风险、分析风险、承担风险，才能获取对应的预期收益。没有风险或不承担风险，就没有预期收益。内地居民购买香港保险有诸多风险，购买前要一定要知晓这些风险、分析这些风险，看看自己是否能够承担这些风险，再做决定。俗话说得好：天下没有免费的午餐。

对各利益相关方的建议

写如此长文的负罪感在于担心浪费读者时间。因此，最后我想对香港保险的各利益相关方提出一些建议以资参考，希望能对各方读者有用：

对考虑赴香港购买保险的内地居民，我建议：别跟风，要动脑；该买买，合法买。这个不完美的世界上没有一款金融产品是只有优点而没有缺点的，跟风购买不适合自己的情况和需要的保险产品，傻。购买香港保险前，一定要想清楚自己的财务需要，按需采购。在全面分析来港购买保险的风险和成本的前提之下，还是觉得香港保险不错、适合自己的需求，那么该买就买，只是一定要合法地亲自来香港购买，不要收受非法回佣。

对于在香港从事保险销售工作的中介人员，我建议：别忽悠，要专业；该卖卖，合法卖。首先，这个不完美的世界上没有一款金融产品是只有优点而没有缺点的，介绍香港保险产品的时候千万别忽悠，说说优点、谈谈缺点，说说预期收益、谈谈潜在风险，至少听上去更专业一点。

此外，保险代理人千万别为了打击保险经纪人而说自己是保险公司的员工，并且提醒投保人要找“保险公司的员工”投保而不应该找“保险中介”。保险代理人不是保险公司的员工，这是常识；保险代理人和经纪人都是保险中介人。做保险代理人又不是什么丢脸的事，做保险公司的员工也不是什么值得骄傲的事，何必误导客户呢？专业才是立身之本，体面地站着挣钱，才能长久。

目前内地客户对香港保险的需求大，该卖就卖，有钱就赚，只是即使做不到全面客观专业，也至少要做到合规合法，监管的红线千万不要触碰，风险太大。

对于在香港销售产品的保险公司，我建议：别只理财，要多保障；公平待客，翔实披露。香港保险产品结构失衡严重，相关保险公司可以考虑引进其新加坡分公司的做法，提供直销的、便宜的保障型产品。即使没有监管的直接硬性要求，香港保险公司也可以自主做一点服务香港中低收入阶层、服务社会的好事。保险公司的宣传材料一定要专业、翔实，体现公平待客的精神。

例如，香港某几款热销的终身重大疾病保险的宣传材料上以类似“免费10年期危疾保”这样的用语为一个卖点，都利用了 “免费”这一吸引眼球的营销字眼。但是，这真的是“免费”的吗？我表示深深的怀疑，并且询问了我身边的多位精算师同事，也都对此表示怀疑，大家都相信这个产品特点一定在其产品定价的时候已经考虑进去了（priced in），除非该公司有一款单独的10年期重大疾病保险出售并且可以公开其精算定价报告，否则根本无法证明这个产品设计是“免费”的。

这种稍具常识（还是那句“天下没有免费的午餐”）的人一眼就能看穿的、具有欺骗嫌疑的产品宣传用语，还是尽量避免为好，即使这样的宣传用语在香港可能是合法的。对此我个人的观点是：何必呢？

对于香港和内地的监管机构，我建议：别管死，护客户；该管管，依法管。香港近期不断加强的保险监管改革在我看来实属必要，“自律”规管让香港保险业问题丛生，与国际先进保险市场的差距越拉越大。保护客户、增加信息披露要求的新规在执行层面的落地情况目前还尚待观察，希望能有切实效果，以保障香港保险市场的长期有序发展。

内地外管局、保监会在已经提醒内地居民来港购买保险的风险的情况下，无需掐死内地居民来港购买保险的支付通道，毕竟香港保险业高度饱和，没有内地投保人，香港保险市场必然负增长，这和中央支持香港的表态不一致，相信也不是中央所乐见。但是，该出手时就出手，对于洗钱、非法销售、地下保单等违规违法情况，还是要严格监管。香港保险业的长期有序发展，也有赖于内地监管为其肃清违法违规成分。误导、非法的成分剔除了，将避免出现“劣币驱逐良币”的情况，有利于香港保险业建立长期的专业优势。

最后，对于新闻媒体，我建议：别偏颇，要独立；该写写，深入写。我写这篇文章的最初动因，就在于我还没有看到我认为比较全面和客观专业的关于香港保险的报道。

例如，央视一段关于香港保险的7分多钟的专题报道，也是只谈预期收益高、而不谈对应风险，还说香港保险公司“它就敢给客户承诺更高的保单收益”，完全就是误导观众。如前文所述，香港保险公司完全不敢“对客户承诺更高的保单收益”，预期收益是非保证、不承诺的，香港热销的那款投资型终身分红险，保险公司敢承诺的投资收益低于1%，也低于国内的最低水平2.5%，只是演示的、非承诺的、长期的预期收益率更高而已。央视姓党，这样误导人民的报道，丢了党的脸。

再如，凤凰卫视也曾经就香港保险做过一段7分钟的采访节目，其中被采访的某助理教授声称香港保险公司的预期收益率“它通常能达到10%，甚至更高”，不谈对应的风险也就算了，“10%、甚至更高”的预期收益率怎么可能呢？哪家保险公司敢100%投资于高风险权益类资产呢？香港乃至全世界都没有一家保险公司敢在设计长期的、终身型保险产品时胆敢采用如此之高的预期收益率假设，已经破产的除外！这样的关于香港保险的评论已经超过是否专业的讨论了，有欺骗观众的嫌疑。

香港保险能继续热下去，还得靠各方媒体广为报道宣传，再说舆情就是采编命令，该写就写，只是我恳请各位写字的同仁稍微深入和专业一点，我个人认为，媒体，无论是党媒、官媒还是自媒体，都对观众和读者负有道德义务，不骗人，是底线。

声明和结语

首先，我声明这篇文章仅为个人观点，不能代表香港保险的真相。真相，往往是复杂而多面的；真相，只能被探寻，而不能被掌握。香港保险的真相，也不是我能全面认识、在这篇文章中清晰描述的。

我目前在香港做保险，主要服务于其他多个国际市场，也包括香港市场，为了探寻香港保险的真相，我浏览的上百个相关文件，访谈了十几位业内朋友，光整理的材料的目录和要点就有近40页。这篇文章几次删减之后，虽然还是很长，但也只是反映了我的部分观察和观点，只列出了我所看到和认为的部分真相。文章题为《香港保险真相》，一为吸引眼球，二为激发读者自行思考和探寻真相。

其次，我再次声明本文之中我有潜在的利益冲突。我在香港靠做保险讨生活，香港保险好了、专业了、规范了，我能发点小财的概率就会相应增大。因此，我害怕香港市场目前出现的一些问题最终可能会砸了香港保险的金子招牌；因此，我赞同严格监管，反对忽悠、误导和骗人，呼吁专业化的经营、销售和服务，希望香港向更为先进的保险市场学习和趋近。

我个人十分希望香港保险好，希望香港保险能长久地保持其对内地保险的相对特色和优势，并在专业化这一点上扩大优势。果能如此，这将对我个人有利。

本文是我的“香港保险三部曲”的最后一篇观点文章。此后，关于香港保险，我也要“闷声发大财”了，只做、不写。

食之所在，难言公允，读者明鉴。■

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作者：财新网