重疾险产品升级,消费者为何“不买单”?

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曾经炙手可热的“重疾险”在今年却遭遇了“滑铁卢”。


上市险企公布的4月保费收入情况，重疾险需求虽然提前释放，但新单继续小幅承压。回溯一季度数据，上市险企的保费数据并不理想。业内人士认为，关键原因在于2月份和3月份，重疾险新旧定义切换后，整个市场处在“冰冻期”，拖累了整体业绩增长。



业务日渐稀少

重疾险是疾病保险中最为重要的险种，贡献了疾病险80%至90%的保费收入。经过多年的蓬勃发展，重疾险已发展成为一款成熟的产品。但目前，我国或已走过了重疾险发展的初期阶段。

“我们估算，2020年重疾险新单保费已出现负增长。”华泰证券分析师李健说。数据显示，在过去的几年中，我国每年有数千万张新重疾保单签发，重疾险总保费收入在2016至2018年间年增长率高达40%以上。不过，重疾险总保费增速在 2019年降至28%并在2020年进一步降至19%。其实，2020年，市场已有声音认为，重疾险需求可能在很大程度上已得到满足，保险行业不能再依靠重疾险来创造价值。今年以来，由于重疾险自2月份已经由过渡期切换到新产品，3月份，上市险企业务数据极不理想，五大上市险企寿险业务原保费总额同比下降10.69%，仅有新华保险3月份保费同比增长了3.3%。有分析指出，新重疾险销售疲软是3月份寿险保费增速下滑的主要原因。一方面，老款重疾险产品停售前过度消耗了重疾需求客户，保险代理人说服很多客户在重疾新定义正式实施前购买了重疾险，导致需求提前消耗。另一方面，在新重疾险产品上市初期，代理人对产品的认识尚不到位，目前供需均尚未恢复常态。那么，重疾险销售遭遇“冷流”，是暂时的现象，还是保险市场的深度体现？它的背后有着怎样的逻辑？对于重疾险产品销售的下降，险企是警觉的。今年二季度，保险公司对于重疾险销售给予了足够重视，多家保险公司都提出了明确目标。譬如，新华保险在4月初举行的2021年一季度业务工作会议提出，二季度是打开新重疾产品市场的关键时期，二季度销售是实现年度目标的唯一路径。然而，种种迹象表明，短期内重疾险销售雄风重振并不容易，新单增速下行或是长期趋势。中金公司调研报告认为，导致长期增速下行的主要原因是过去两年百万医疗险、惠民保的暴发抢夺了部分下沉市场客户。为了应对重疾险市场的消沉，各家险企需积极打造多元产品体系，如养老险、医疗险、储蓄型产品等，但除非政策有较大调整，否则较难弥补重疾险下行的缺口。

红利基本兑现

据《金融时报》记者了解，继今年2月份新重疾险定义正式实施以来，保险公司陆续推出新的重疾产品。其中，大型险企多采取增保降价，而中小险企则适度提升了产品费率，保费价格有所上涨。总体来看，新重疾产品供给呈现多样化，在赔付次数、附加保障、健康服务等方面各自发力，力争实现差异化竞争。但从销售数据看，升级后的重疾险产品，消费者并没有积极“买单”。“在我们看来，重疾险产品初进入市场带来的红利已基本兑现。”李健认为，“保费增长放缓引起了市场对重疾险可持续性的担忧。经过一段时间的蓬勃发展之后，增速下降似乎是必然的，保险公司需要升级竞争战略来捕捉增长。”毋庸置疑，重疾险增长疲态的背后也有产品保障不足、产品同质、竞争策略集中等多重原因影响，但市场的竞争格局日趋激烈是一个不争的现实。过去几年，重疾险已得到快速普及。央视发布的“重疾险行业调查”显示，过去10年，重疾险为超过1亿人提供总保额超过22万亿元的风险保障，为逾百万人累积支付赔款509亿元。从中再寿险提供的数据来看，从1994年到2018年，我国累积销售重疾险保单3.6亿件，目前仍生效的重疾险保单合计2.2亿件。由于大量的重疾险保单已出售给消费者，重疾险已成为消费者较为熟知的成熟产品。换言之，产品新推出时带来的红利基本已兑现，重疾险也面临着与时俱进的改革创新。站在客户角度，深度解决客户的实际问题，“按需定制”成为重疾险发展的新看点。长江证券调研报告显示，新旧定义切换后，大公司和中小公司产品性价比差异缩窄，特色化逐步显现，产品竞争力上升。展望后续的行业发展，产品创新是颇受重视的发展变量，将成为需求激发和竞争格局改善的重要推动力。友邦人寿CEO张晓宇在采访中曾公开表示，重疾新规时代下的重疾险发展，将更趋于个性化定制与差异化服务。尤其在重疾险保单核心保障不断升级的基础上，通过提供差异化的重疾专案管理服务，切实解决用户的后顾之忧，将成为重疾险创新的一大重要方向。

增长潜力仍然存在

虽然销售面临压力，但是重疾险的未来也并不黯淡。从市场来看，与健康相关的潜在保障需求仍然充沛，只是竞争格局正在发生变化。在中国，健康险的覆盖水平还远远不够。据测算，现有重疾险保单的平均保险金额仅13万元，不足以覆盖重大疾病的医疗费用，更不用说重大疾病发生时的潜在收入损失，而这是一个更大的财务负担。对于重疾险的压力，险企也有着理性的认识。太保寿险有关负责人表示，从长期来看，整个社会客户端对于重疾保障需求具有非常大的空间，主要有三大原因：一是目前重疾保障的平均保额相对不足，与重疾真正达到保障目的需求相比，还有较大提升空间；二是客户对重疾险的需求内涵在不断丰富和升级，从简单的重疾财务保障，转变为综合解决方案的需求，乃至住院前、住院后护理等多方面，这是未来保险行业转型的一个很大方向；三是重疾客户需求也在分层，如目前对非标准体客户的重疾保障还远远不够。对于重疾险的未来，在券商分析报告中也不乏看多者。招商证券研报认为，重疾险销售遇冷，主要是受短期因素影响。今年二季度，销售环比将会显著改善，预计销售队伍的以新换旧将持续助力销售改善，新单销售将有望实现U型反转。此外，能力欠佳的保险代理人被看作是重疾险增速放缓的主要原因。多家券商分析师认为，保险公司需要更精准地寻找目标客户。代理人要能准确衡量客户的保障缺口，才能说服客户增加保障，而这对代理人的专业性提出了较高要求。

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来源：金融时报记者：韩雪萌编辑：云阳 杨晶贻校对：杨晶贻邮箱：fnweb@126.com
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作者：金融时报