对年金保险的一些感悟

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今天是我从事保险的第五年了，客户的一番话让我开始彻底醒悟过来过去的岁月我对年金保险的态度是不端正的。

昨天团队一位新伙伴培训完年金保险，也在群里分享说“除了重疾以外，要开始重视年金产品的销售。自己作为代理人不要半信半不信，如果没有认同养老金，教育金的重要性，同样也无法售卖成功。”现在的小伙伴们素质越来越高，对于保险这个金融工具的认同感也越来越高……



《老后破产》《百岁人生》这两本书郑重给大家推荐，资产，负债，现金流，刚性支出…无论治理一个国家，一个企业还是一个家庭，金融角度来说，道理相通，国家在强调生育率，企业在喊留住员工，而家庭主要角色的各位，是否给了自己足够的地位和保护呢？

现金流管理无论是在家庭还是企业中都举足轻重，管理好自己的现金流是一门科学，

把一部分现金流变成资产，给未来的自己创造一笔被动现金流是一种智慧。

通过两周时间的学习和交流，我好好总结出来：从市场来看，未来年金险是最有价值的险种。如果重疾险和年金险只能选其一，我会选择年金险。毕竟重疾险应对的是不确定风险，是意外，是小概率事件，而年金险是在为确定的未来做财务储备。意外是有概率的，而未来必然会到来，年金险才是每个人的刚需。



好多人也会说，我现在还是过于年轻，总觉得自己能在基金上获得的收益比年金险多，看不上它，殊不知，不是每个人都是巴菲特，要对自己有合理的认知，将一部分的钱拿来存年金险，一部分拿来做股票基金投资，做好家庭理财规划。

所以我们第一步就是要来梳理消费习惯：延迟满足，做好长期储蓄。存钱的首要目标是先“存下来”，而不是“看收益”。

平时省一杯咖啡，一次滴滴打车，清空一次购物车，总有些可花可不花的钱可省下来，先要有钱存，适当改变下消费习惯，把收入-支出=储蓄，变成收入-储蓄=支出。

现在欧美很多发达国家，保险公司都不叫自己保险公司了，直接叫年金险公司。因为，重疾险、健康险这种最基础的保险在他们的市场上已经饱和了，人们不再为疾病或意外发愁。随着居民收入的提高，人们开始为美好生活做储备了。

这是从市场角度看，从业绩的角度看，年金险就更值得你关注了。



年金险的利润空间非常可观，目前在中国整个保险行业内，年金险每年的出单率不到10%。如果你擅长年金保险，那你的MDRT就更容易快速达标。你离MDRT的距离就是一张年金的距离。

如果你扫描一圈业内的情况就会发现，市场上最顶尖的保险代理人，70%以上的业绩都来自年金险。而在普通代理人中，年金险的销售比例是多少呢？几乎是0。差别就是这么大。所以我的观点是，要想提高自己的业绩，年金险必须拿下。

年金险既符合未来趋势，收益又这么高，但出单率却很低，问题究竟出在哪呢？

在我看来无外乎三个方面：代理人自己的问题；行业的问题；客户的问题。你会发现，年金险的销售障碍有代理人心态上的问题，有客户端风险意识的问题，也有整个行业局限带来的问题。

而每个问题背后都是你的机会。

首先我们绝对挣不到认知以外的收入，所以要求自己和每个产品都“谈一场恋爱”，清楚地了解产品的底细：它适合什么职业、什么年龄段的人群，不同产品怎样组合才能适应不同家庭的需要……进而，从客户可能的需求入手，条分缕析地评估产品可能为客户带来的最大利益。

第二，年金险具有刚需属性，是客户为确定可预见的未来所做财富准备。客单价高、内容复杂、支持与培训力度不足是目前供给端，也就是保险公司这一方所遇到的问题，而客户角度，陌生感、已有社保保障、长期储蓄收益难感知是客户端对于选购年金险需要解决的问题，两方面因素一综合作用导致了目前年金险不好卖的现状。



第三，人们对确定性的追求是无止境的，如果说普通保险是为了应对不确定性，年金就是为了强化确定性的存在，以人类的喜好程度来说，这个险种绝对是最有潜力的。

但在中国，熟人社会里对于保险需求并不多，但是随着陌生人社会的普遍化，个人的原子化程度越来越高，用保险来应对不确定性的需求和加强确定性的需求也在急剧增加的。

所以我们要帮助客户梳理消费习惯，识别有效消费，养成长期储蓄习惯。

长期的储蓄其实从我们每个的角度上来讲是刚需的，就像是一年的收入也许还是挺多，但是一年下来有剩不了什么钱，有计划的去购买是我们应该考虑的问题，也就是更加高效率的去消费，减少不必要的支出。

年金险的保底利率或者定价利率是在合同里写好的，未来不管市场怎么变，年金险的利率是不能变的，这能帮你抵御未来降息的风险，而且时间线拉得越长，优势越明显。

当然还有很多人没有认识到复利的魔力。

以上这些都是我们可以帮到客户的。这也是我们工作的一部分价值。



我一个基金朋友也在和我分享说到：在未来国内银行定期利率的不断下行，资金会流向更安全且好的标的，年金险是非常适合那些害怕风险，希望有稳定收益的人，同时也能促进人们的储蓄习惯，可谓是一举两得。

所以卖年金险，不需要整的特别高大上，重要的是“如何满足客户基础需求”就把握住了99%的需求。

作者：趋近阳光