年金保险的秘密(一)

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最近，遇到好多客户来咨询年金保险，尤其是35-45岁之间的客户，我一般会问客户几个问题，"您为什么想了解年金保险？""您希望年金保险能给您解决什么问题？""您觉得年金保险最好具备哪几个功能？"......

如果客户回答不上来，可能他们对年金保险的认知还处于完全模糊阶段，这个时候把年金保险产品介绍给客户，客户就会产生几种情况：第一，与预期产生很大的落差，认为年金产品不能满足自己的需求；第二，有很多异议问题，比如为什么在保障前期现金价值（退保金）比自己交的总保费低很多，还有可能把年金保险和银行理财产品比较，我们就会花很多时间去解决各种各样的异议，结果把自己和客户都绕进混沌的迷宫里。

所以，我们在聊年金保险的时候，一定要把年金保险的功能给讲清楚，到底年金保险能给客户解决什么问题，我们和客户之间的关系，不是买家和卖家的关系，而是我们运用保险工具来解决客户遇到的问题，本质上是为对方提供解决方案的过程，因此保险产品作为单独的产品来看是没有任何价值，但是如果能解决客户需求的有效工具，那么它的价值就无比巨大！

我们在谈金融产品的时候，是不是眼里只看收益率，不看安全性呢？也许在投机者眼里是这样的，但是并不是所有投资者都是这样的，保证本金安全是首要考虑的，试想一下，如果把全世界最好的11位足球前锋组成一个队，参加世界杯能不能夺得冠军呢？好像这个问题问的有点傻，绝大多数人的回答都是否定的，不过在金融资产配置中，防守型的金融资产为什么往往不受人们的关注呢？

因为大家都想挣快钱，最好在最短的时间内挣大钱，这是人性的弱点之一"贪婪"，人们往往因为贪婪，非但赚不到钱，甚至还血本无归的案例比比皆是。



年金保险最根本的一个功能就是安全保本和保底收益，为什么说安全保本？首先，年金保险是一本客户与保险公司签订的合同，合同里面清楚的写明保证本金能返还的的，比如固定年金按照一定比例和时间给付，满期金如何给付，这些都是写进合同里的，具有法律效力的。



为什么说保底收益？年金保险合同里面也有最低保证利率，而且最低保证利率是一个长期保证利率，锁定了和我们生命等长的保底收益，这是其它任何金融产品做不到的。



除了合同之外的保证，其实另外一个重要的因素就是，与客户签合同的保险公司是否实力强大，毕竟履约保险合同的是保险公司，如果保险公司都经营不下去了，那么合同违约的概率也会加大。

最后，保险资金的运作投资也是受到国家监管部门的强力监管，对投资渠道和比例有严格的规定，比如投资不动产，资金不超过总资产的30%，投资信托、银行理财产品等不超过总资产的25%，这样资金的安全性有了很大的保障！



               
作者：知博保鉴