年金险培训系列课程:第2课 年金险的包装技巧和面谈流程

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今天为大家带来第二节课，年金险包装技巧和面谈流程梳理。我们通过三个部分为大家介绍，一是如何讲收益，二是如何包装自己，三是面谈流程串讲。



第一部分关于年金保险的收益

多数普通客户购买年金保险还是非常关心一个问题，就是年金保险的收益怎么样，他们可能没有隔离资产的需求，只求一个稳定的理财方式，那么你是怎么给客户去谈年金保险的收益的，年金保险的收益方式是比较独特的。

如果你讲清楚了，客户一定会有购买的冲动！因为这个收益方式实在是太好了，我们首先来看年金保险的形态，现在各大公司推出的年金保险都是一个组合，一个主险加上一两个万能险，也就是我们通常所说的万能账户。

而年金保险的收益主要就是靠主险本身的生存金和万能账户价值的复利计息两个部分。

主险的各项生存金给付，还有部分减保功能，可以帮助我们为客户规划在特定年龄段的资金需求，万能账户则可以给做长期资金规划的客户带来更有吸引力的收益。但有客户会问，如果将来你们的账户跌倒保底利率怎么办。

这个时候如果你的专业知识不过硬，可能心里就会打鼓，客户说的对，是有这个可能的，而且我们的演示的计划书上确实有一栏写的是保证收益的演示，有的代理人干脆为了成交就直接误导我们的保底收益就是5%，其实这些都完全没有必要。

为什么这么说，因为截至目前，好像还没有一家保险公司历史上万能险给出过保底利率，比如平安的历年公示平均值是4.27%，有些保险公司可能有更高的平均收益，大家可以去对应的公司官网查看，相信大家一定会对这个收益如此稳定感到惊叹。

复利的优势在第一节课我们举例讲过了，简单说就是存的时间越长，增长的速度越快，跟利率下行形成了鲜明的对比，这还是在没有分红的情况下，如果主险有分红，再进入万能账户，那增长的空间可能就更大。这就是万能账户的魅力。

现在的万能账户利率在5%左右，那么5%的复利十年的收益效果是相当可观的，我们的万能账户追加功能以及账户的灵活领取功能，如果客户手里有闲钱是可以追加至万能账户的，万能账户的追加功能也是最让客户心动的一点，如果这个客户没有债务隔离、资产隔离的需求，那么万能账户目前的收益和灵活度足以打动我们的客户了！靠万能账户的卖点也可以帮助大家成交年金险。



另外客户还会有一个常问的问题，即使你们的公司演示的历史利率很好，但是那是历史水平，不能代表未来，未来如何谁都不敢保证！

这个问题您遇到过吗？其实这可以通过保险公司的投资渠道来解释。保监会对保险公司的投资有着非常严格的监管规定，保险资金的投资渠道主要是大额银行存款、企业和政府债券、股票和证券投资基金等等。

以2017年为例，银行存款占整个行业保险资金运用余额的13.01%，债券占比是35.01%，股票和证券投资基金占比13.46%，其他稳健投资，比如新能源汽车、医疗、健康、养老等投资占比是38.52%。

保监会关于保险资金投资的限制是非常多，比如2016年中国保监会就约谈某人寿公司，针对该公司在股票投资中快进快出的行为约谈了主要负责人，明确表态不支持保险资金短期大量频繁炒作股票指数。

该公司应该深刻反省短期炒作股票对保险行业以及保险资金运用带来的负面影响，要求该公司秉承价值投资长期投资和稳健投资的原则，牢牢把握保险资金运用服务主业，服务经济社会发展和服务供给侧结构性改革等国家战略的方向，加强资产负债的匹配管理，做好保险资金运用整体规划，审慎开展投资运作，防范投资风险。

保监会表示将继续加强保险资金的投资监管，针对苗头系统问题和重点公司的问题，及时采取相关措施防范投资风险，所以这正是保险资金的运用特点，保监会有严格监管，我们的收益才极具参考性。

所以保险最大的特点就是稳定持续保值增值，客户听完专业的解答一定会吃下一个定心丸，毕竟这年头稳定持续的理财方式并不多见，我们总结一下，年金保险加万能账户的特点主要是持续性强，增长性强，复利计息，保证收益！

由于险资的运用特点，万能账户的历史利率参考性极高，在利率下行的情况下，购买年金保险一定会给客户带来不一样的购买体验。另外收益只是年金保险亮点中很小的一个部分，如果你想签大单，还必须掌握如何进行资产隔离，如何运用受益人进行资产传承等并指导客户去做。后面我们也会有三节课专门讲解这部分的内容。



第二部分包装自己

除了产品，我们再聊一下如何包装自己。为什么要聊这个话题呢？我们在第一节课说过，卖保险最重要的是人，不是产品，卖保险是人跟人之间的交流。我们经常听到有伙伴抱怨它的一个客户被同业公司撬走了，还非常生气的说客户傻，明明我们家的产品比他们家的性价比好，跑过去买他的，不买我得。

如果产品本身能够说明产品很重要，那么所有的代理人都会失业，直接出一个产品对比软件，哪家产品好拿出来一对比就行了，根本不需要业务员，再说了产品是能够完全对比的吗？比如说重大疾病保险，所有公司的产品除了前25类疾病是一样的以外，其他的很多都不同，这又怎么比呢？

你说你的产品比我的便宜，那我一定能找到更便宜的产品出来，这个市场就是这样，渠道不一样，产品的价格不一样，公司这么多，总有一款更便宜的在等着你。这一点我相信大家都清楚，掉进了这个误区以后，你就永远做不好。

买保险不是买菜，哪家便宜就买哪家。自己有这个意识，也要对喜欢对比产品的客户灌输这个理念。因为客户是不懂保险的，如果你一直跟他说我们家产品比他家便宜，比他要好，那么你从侧方面就是暗示客户，既然产品便宜就行，那么我再找找看，可能有一个产品比你还便宜，那我们的销售就会陷入被动。



保险销售主要是解决两件事，一个是理念，一个是信任。我们始终都是围绕这两个点来进行，所以人比产品更重要，客户明白自己为什么买，买哪些，买多少，给谁买，后期需要哪些服务，需要怎么办理赔，比买一个产品重要的多。

所以我们一直强调人的重要性。，大家看几家大公司的绩优高手，不都是卖自家的产品成了绩优吗？便宜的产品对他们来说有冲击吗？一个人一年可能就几个亿的保费，每一家公司都有这样的几个人，他的客户都傻吗？不知道市面上有更便宜的产品吗？不会挑便宜的产品去买吗？为什么还是买很多人眼中所谓的垃圾产品？

不还是业务员的专业吗？不还是人的重要性吗？产品是用来解决问题的，问题最终解决了才行，但是问题能不能解决还是要看人，为什么？很多客户都误以为保险这个东西，我买了一款产品，所有的问题都解决了就放心了，其实这是一个误区。

风险问题解决不是买一个产品就结束了，而是你买的这个产品是不是适合你，买的够不够，中间的保全做的到不到位，有没有违反如实告知，保单在理赔的时候是否有效，是否存在纠纷，等理赔款拿到手了，这个问题才算完全的解决，这些都是要靠人去做的。

所以包装自己就非常的重要，一个人的经历、气场和内涵，客户能够感觉出来的。没有的荣誉、资质和经理不能乱说。那资历比较浅的代理人，怎么去跟客户包装自己呢？是通过服务和专业去包装。第一你要跟客户传递一个观念，买保险只是第一步，后期的保单维护才是关键，比如你跟客户介绍完需求和产品之后，介绍完公司以后就要介绍你自己。其实很多客户都有一个误区，认为买了保险所有问题都解决了，不是这样的，我相信大哥您也是，为什么呢？

因为我跟你讲的这么清楚，但是过了不久你都会忘掉对不对？我见过大多数的客户都是这样，因为我们的精力不在保险上，客户也不会天天盯着自己的保单看。

买保险不像买股票，是你今天买了明天就会收起来的一个产品，时间一长你买了哪些，保什么，怎么领钱，怎么理赔可能都会忘掉，这就需要我们定期的上门为你提供讲解服务，这个服务是免费的，也是我应该做的，而且您对我也比较信任，如果换一个人过来给您讲解，我不敢保证他给你讲解的是对是错。

第二点就是我们收入提升了，家庭责任变化了，我们的保额也需要变，现在保这么多对你来说够了，但随着收入和责任的变化，保险也是要重新配置的。到时候有好的产品我还会给你推荐。

第三点就是如果你的手机号码变更了，地址变更了，或者其他的一些信息变更了，银行卡变更了，你不会第一时间想起来告诉我，但是这可能会影响到理赔，因为你很忙，我会第一时间联系你做保单的同步变更，确保你最终能够顺利的领取年金或者拿到理赔金。

第四点，在健康保险方面理赔的时候特别重要，发生风险第一时间给你收集相关的资料，帮你办理理赔，年金保险的追加，或者是领取，做好保单贷款这些问题。

第五点就是如果遇到相关的纠纷，或者是关于婚姻资产、家庭企业财产的隔离和保全等问题，你也可以第一时间通知我，我会帮你做好规划。这一点你可以放心。

总之从签单那一刻起，终身的保险服务就是我负责了。

总结一下，我们主要是围绕以下几个方面去讲：一个是保单年检，第二个是加保，第三个是保全，第四个是理赔和保险金的给付，第五是资产隔离财富传承的咨询。这样讲给客户的感觉是什么？买保险是第一步，服务好才是第二步，理赔或者是到期给付的问题，最终解决是最终的目标。

这些如果都做好了，产品真的重要吗？如果一款产品便宜，但是前期理解不到位，保全理赔没做好，年检没做好，理赔出现纠纷谁来负责？所以客户的问题不是产品，而是服务，专业的服务，这一点一定要刻在脑子里。

这就是我们必须从以前的保险推销员转向现在的风险管理人员的一个必要性。如果你提供的是综合金融服务，你还可以跟客户说，以后家财险车险责任险我都可以帮你解决，找我就可以了。那你就真的成了客户眼中的保险专家和顾问了。

很多人不相信业务员，是因为业务员的流失性太大，有很多的投诉案例，原因就是因为当初的业务员联系不到，遇到的问题没有办法解决！大家肯定也遇到过客户说我有亲戚或者朋友在保险公司，买保险可以返还佣金。但保险公司的职位多了去了，他们真的能够帮客户解决问题吗？



大家可以按照上面讲的几点给客户讲一下，告诉客户，你不妨听一下我给你的解决方案，你可以做一个简单的对比。

当然这里不是对比产品，是对比我们的方案，这一点大家要听清楚。只要客户给你面谈机会了，你足够专业真诚和热情，但凡是客户最后都会考虑自身的利益问题，而不是亲戚在保险公司工作。所以针对新人做好自我的包装就特别重要。

你要告诉客户后面还有哪些服务，这些服务你来做，客户有的时候说你们十年20年过去了，谁知道你还在不在，所以在哪买不都是一样吗？遇到这样的客户你怎么办？很简单，我能不能在保险公司不是我说了算，是你说了算，你都信任我，那么其他的客户也一定一样。

如果你认可我，并且给我介绍几个客户，我在保险公司工作的时候有客户，客户不会断，好好的为什么要换工作，我们公司有很多老业务员都干了二三十年了，有很多的客户源，我也希望像他们那样。

总之介绍自己这个环节你是新人，那么你就要告诉客户你很努力很专业，现在的业绩还不错，准备长期在保险公司发展，而且已经服务过很多客户，有一个很强大的团队在支撑你，你虽然是新进来的，但是你的团队已经在保险公司干了很多年了，最重要的还是突出你的专业，能够解决客户各方面的风险问题！

这是我们为什么要介绍自己的原因，给客户一个没有办法拒绝你的理由，给客户一个观念，就是没有人比我更专业，最起码你想找一个比我更专业的人需要耗费更长的时间，解决问题的是人，而不是产品，找对人就可以了。



第三部分面谈流程串讲

前面我们讲了关于产品和自己的包装，接下来我们串一下销售年金需要经过哪些流程，第一个就是邀约面谈和切入，很多伙伴都会问，我怎么去跟朋友切入这个保险？

其实这个问题在于你邀约的目的没说清楚，你说我们今天一起吃个饭，或者今天一起逛个街，人家在享受逛街或者是吃饭，你却在想着怎么去切入保险，这是很累的一件事情。所以要开门见山讲清楚目的。

比如我们的公司针对宝宝推出一款教育金计划，你什么时候有时间我给你推荐一下，直接讲目的，客户拒绝没有关系，告诉他只是介绍，买不买那是后话，对宝宝好，了解一下也没有多大损失，这一步的目的是明确邀约目的，降低客户压力。

其中最重要的一点，是一定要在面谈之前取得让客户听你说的机会，这决定了后面的流程是不是能够顺利进行，第一次见面，尽量要能够把保险讲清楚。

第二步是明确买年金的意义，为什么要买年金？这一点我们前面都说过，这里简单总结一下几个功用。第一个功用是从资产配置的角度来说，年金可以对冲一般意义上的风险，比如你的自住型房产，你的保险都属于防御类的资产，你的股票和基金，还有其他的投资属于投资型的资产。

在一个多元的时代，客户不能只有投资，家里要有一些储蓄，攻守兼备，达到平抑资产风险的目的。即便经济危机经济下行的时候，你的收益也不会受太大影响。因为很多保险公司的利率是写在合同里的，有保证、稳定、安全。这是第一个功用。

第二个功用，当我们拥有一份资产，但不太适合管理这份资产，或者这份资产我们用不完了，我们可以把所有权使用权和管理权以及受益权进行重新的组合，这就是我们说的保险人、投保人、被保险人和受益人之间的意义，他的组合形式可以起到很多微妙的作用。

第三个是为我们提供一个独立性的资产。不管今天的商业环境，企业经营的好与坏，会不会发生和别人法律上的纠纷，或者是我的家庭成员彼此之间会不会对簿公堂，我能不能给我想关心的人，一笔独立性的资产，不需要经过复杂的认证程序，也不需要别人的干预，我就能把我想传的那笔钱按照我的意愿传到我想关心的那个人的手里，这就是我们用的年金保险的一个目的。

第四，在未来的过程当中，如果遇到机会或者是遇到困难了，我们可以拥有一笔高额的授信，这个亮点就是保单贷款，保单权益不受影响，很多有资金周转需求的客户会非常关注这一点。

第五就是我们从所得税财产税改为流转税的时候，你能提供一些税收规划，比如说它可以降低你应纳税的总额，它可以让你延迟纳税，他可以给你创造一笔钱来交税，它甚至可以免税，这就是我们说的年金保险的意义。



以上是我们讲的年金保险的几个作用，但是我们这几个作用从来没有哪一点是从收益的角度去说的，你可以根据客户的需求把保险讲清楚。

比如说客户需要存教育金，那么你就从第一第二和第三个功用去跟客户讲突出保险应对不确定性的能力，所以你讲这些都是为了表明一点，不要把保险跟理财产品对比，不要过度强调短期的高收益，这些都不是保险的作用，你必须让客户明白这一点，否则客户就会说收益太低，这就陷入了一个死循环。

这个环节做好了，客户就不会把注意力都放在收益上，也不会说自己没钱，或者说没时间等等。这是我们见面的第二个步骤，聊清楚为什么买保险。

第三个步骤是根据客户的需求来定保费，比如孩子现在一岁，希望孩子20年以后有多少钱来应对教育风险？

比如说100万，那么我们就倒推，现在需要交多少钱，交多少年，需要存多长时间，在利率中等的情况下，能否实现。这个叫做需求倒推保费，而不是根据保费推算需求，比如客户希望孩子20岁能能够最少有100万来解决大学的教育问题，那么你就算出来客户每年需要交多少钱，交多少保费，交几年合适。

一般年金保险我们都推荐交费期越短越好，因为他跟健康保险是不一样的，健康保险交费长是为了突出杠杆。

年金保险交费短一是最大限度的减少交费期间的不确定性，比如客户可能现在生意还不错，三年之内的都还可以，但是时间一长就说不准了，或者客户想做婚姻资产隔离，孩子什么时候结婚不清楚，可能就三五年的时间，那么交费期越短就越有利，同样的额度，相同的保费，交费期短，利益相对来说大一点，这一点我们需要根据客户的情况去制定，总之方案的制定和产品的推出，这个是要根据客户的具体情况去来的。

第四个步骤就是需要介绍你的公司，我们是要解决为什么要在你公司买，或者说是为什么要买这个公司的产品，介绍公司的角度，第一是实力，第二是公司的一些经营的历史，特别是维护客户利益方面的这些经营历史，第三是公司的投资决策，第四是监管的规定，第五是历史的分红和利率的水平等等，这些都是为了让客户放心的选择你的公司，避免产品对比没有意义。

第五个步骤是介绍你个人的服务，介绍个人的服务，我们讲的很清楚，是为了解决客户对你的信任问题，让客户认识到专业代理人的重要性，给客户一个选择你的理由，避免客户无限制的对比产品，要求返佣。对于大部分客户来说，保险买的是综合的服务，而不是单个的产品。

最后一步就是促成和异议处理，这里如果你前面的流程做的非常到位的话，我相信异议处理这个环节不会有太多的问题。上面的这几个步骤，每一个步骤都会解决客户的异议，因为客户的异议就那么多，所以10万以下的单子基本上就这些。

针对高端客户面谈就完全不一样了，你可能省去很多不必要的环节，直接进入方案设计的环节，有资产配置意识的客户不需要你去激发需求，你就直接设计专业的方案，帮他做资产隔离或者财富传承就可以了，这就需要大家有较高的专业度。

好，本节课的内容就到此结束，我们为大家简要介绍了如何包装保单收益、如何包装自己，并对面谈流程进行了简单梳理。接下来的三节课，我们会通过为孩子准备嫁妆、为自己准备养老金以及为将来做好财富传承这三个角度，进一步讲解年金的销售技巧，欢迎大家继续学习。
               
作者：医养战略