重疾险增值服务,锦上添花?更是雪中送炭!

银鲜目江探

这是「随写随行」的 第46篇 文章作者：卓义 | 如需转载请微信联系：134-2649-0249
现在的重疾险产品同质化越来越严重，条款责任看上去品类繁多，而实质上并没有太多本质的区别：单次赔付 vs. 多次赔付，分组 vs. 不分组，终身保障 vs. 定期保障……基本上这几点就都能满足多数客户的不同需求了。
作为保险经纪人，除了跟客户说明这些基础责任，要推荐什么样的产品才能符合客户的利益呢？便宜的产品就合适吗？



在竞争日益激烈的重疾险市场上，保险公司针对保障责任能做的文章已然不多。为了能在残酷的竞争上胜出，大家已经转向“增值服务”的角度寻找差异化。未来重疾险的发展方向，一定是【产品】+【服务】，产品过硬，服务取胜。在基本的理赔之外，给客户带来更好的健康管理服务，重疾险可以做得更多。
近段时间一直在关注增值服务的相关问题，于是做了一些功课，理解得还算不上特别深刻，把了解到的信息拿出来，跟大家一起探讨。

1

什么是增值服务？

所谓的增值服务，是在保险产品条款之外增加的一些服务项目。这些项目并不在保险合同里面体现，就好像使用信用卡，刷卡可以获得积分，可以用积分来兑换商品。

增值服务都是由保险公司花钱，跟服务渠道对接，免费为客户提供（羊毛出在羊身上，能给到客户优质服务的产品往往不便宜）。常见的服务有：专家门诊预约，住院或手术预约，国内专家二次诊疗意见、MDT多学科会诊……

现在大家在选择配置重疾险的时候，多数朋友还都处于“只识条款，不识服务”的状态。不过，能整明白保险条款里面的责任就已经很不错了：）

或者，一些朋友有一些研究，还是了解保险产品是能提供一些增值服务，但是也仅仅将增值服务看作是在基本保险责任前提下的锦上添花，而并不了解一项优秀的服务对自己意味着什么？

2

增值服务，为你雪中送炭
提供服务，就是要为大家解决问题。那么人们在不幸罹患重大疾病的时候，都将会面临哪些问题呢？
我想大家一定首先想到的是：“是否有足够的钱，为重大疾病的治疗与康复，提供强大的资金支持。” 实际上，当客户在拥有保险，且保额充足的情况下，能够用钱解决的问题就都不是问题。
但是，有钱就真的是解决所有问题吗？

针对当前的病症，去哪家医院就医最合适？

能挂到专家门诊的号吗？

医生说需要立刻入院，能快速搞定住院的床位吗？

医生说需要立刻手术，实施手术的医生有档期吗？

如果已经实施了半年的治疗方案没有效果，怎么办？

对于大多数的家庭而言，回答都是否定的。
在这个医疗资源稀缺的时代，一般来说，但凡比较好的医院，都是人头攒动，排队挂号、排队看病至少花掉半天甚至一天的功夫。如果是一些比较出名的医院，比如北京协和医院、中国人民解放军总医院、阜外医院，什么时候能够挂上号都是一个未知数。在等待的过程当中，无疑是对患者精力的极大消耗，更有可能导致病情的延误。

如果家里面能找得到关系，认识医院里面的大佬，这些问题还算是相对好解决，先欠个人情就好了，把事情办了就行。如果是一个普通得不能再普通的家庭，没有关系，没有门路怎么办？
上面的问题，可以靠保险的增值服务里的重疾绿通来搞定。



专业分诊：精准分诊，帮助找“对”专家，降低误诊误治。
门诊预约：自己无法挂到号，保险公司来帮忙挂。
住院预约：没有床位怎么办？排队两个月？不用的，保险公司5~7工作日就能安排入院。手术预约：3~5工作日完成手术安排。

注意：以上服务完成所需要的时间，跟各家保险公司提供的服务能力相关。
当一位病患已经确诊重疾，正苦于没有床位的时候，你会认为能够快速搞定床位的“住院预约”服务，还仅仅是锦上添花吗？

当一位病患已经明确需要手术，正苦于没有手术资源的时候，你会认为能够快速协调安排手术的“手术预约”服务，还仅仅是锦上添花吗？
生大病后的每一天都是和死神赛跑，早一刻进入病房，就早一刻接受到正规治疗，多一分治愈的希望。
保险公司提供的这些服务，为客户解决仅靠自己力量无法解决的问题，这个时候不正是雪中送炭吗？



案例：

2020月3月13日，林女士因身体突发不适，前往医院就诊， 确诊为脑部肿瘤，病情十分复杂，需要尽快手术治疗。

由于新冠疫情的原因，医院床位紧张，等床位最快要排到4月份。

由于病情较重，客户紧急通过重疾绿通的“住院预约”服务帮助协调重疾住院安排，在审核通过当天和权威专家沟通，并于次日安排客户入住中山大学第一附属医院，三天内完成手术。




3

增值服务，能给我们带来什么？
不同保险公司，为不同销售渠道的重疾产品提供的服务不尽相同。
今天的讨论，暂且不去分析各个保险公司提供的服务会有什么不同。我根据主流保险公司所提供的服务，从就诊前、就诊中、就诊后等多个维度，汇总一下当前市场上能够提供的服务。


4

服务升级，建设增值服务品牌
主流保险公司都已经进入到了为客户提供全方位的健康管理，服务取胜的阶段，开始纷纷为自己的服务建立品牌，提高客户对自身服务的认知和认可程度。
工银安盛御未来



中英人寿爱无限



中意人寿意管家



其它的还有友邦人寿的“愈从容”、太平洋保险的“太平蓝本”、中宏保险的“MOVE计划4.0"……各大保险公司都根据自己的市场定位，纷纷推出增值服务品牌，力图打造健康管理全流程、立体高效有温度的客户服务体系。



小结
一款好的重疾险，并不一定需要理赔才能体现它的价值。通过对人的关切，提供有温度的服务，可以为客户带来更多有价值的体验。







杠杆终身寿，财富传承的理想选择



每年存4万，帮你锁定养老社区



长城人寿金彩一生，养老金中领取利益的王者



中英人寿臻享/臻爱守护2021，带你了解英伦风范的重疾险

               
作者：随写随行