年金保险销售逻辑与推广要点

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一、销售年金险核心理念——总结 1、健康险市场是“买够就好”的市场，年金险市场是“越多越好”的市场。 2、主险大于天：主险是用来长期规划的，账户是为了提升保单价值的，主险是用来实现未来需求的，账户是为了抵御通货膨胀让钱保值增值的。 3、有资产的人≠有钱人，能创造现金流的人=有钱人。 4、中国利率未来持续走低是趋势 5、保险是长期资产配置，锁定利率才能锁定收益 6、保底利率越高，本金相差越少。
二、销售年金险核心理念——四个7300天 画一个闭合的圆圈，均分成四等分。人的一生分别为四个阶段，每个阶段都是7300天（量化时间，加深印象）。 第一个阶段是0-20周岁，是“人护人”阶段。这个阶段我们在父母和家人的呵护和照料下成长。 第二个阶段是21-40周岁，是“人赚钱”阶段。这个阶段人比较重要，人会遇到一些风险，意外、疾病、身故、失业……这个阶段把人的风险管控好，我们就安稳地来到第三阶段； 第三阶段41-60周岁，是“钱赚钱”阶段。这个阶段钱比较重要，钱会遇到一些风险，投资、利率……这个阶段把钱的风险管控好我们就安稳地来到第四阶段 第四阶段61-80周岁，是“钱护人”阶段。这个阶段进入退休生活，钱比较重要，你想作一个有钱有尊严的老人，还是作一个没钱没尊严的老人？ 不论客户是哪个年龄段的人，都需让客户重视第三阶段，并强调四阶段的钱全部来自于第三阶段。 结论：建立养老储蓄的必要性，为了退休后能有钱有尊严的生活。 注意：四个7300天适合高素质缘故的非首访。 四个7300天”解说要点包括： 与客户充分互动，不能自说自话。敏锐捕捉客户反馈信息，如面部表情、语调提升等等。不论从哪个角度切入，最后都要落回总结性的四大风险：不能赚钱的风险钱不够花的风险投资风险利率风险
三、销售年金险核心理念——养老 1、年金险核心理念： 每个人都需要年金险。 根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是3%，人不一定会得病或发生意外，但人一定会老。 收入一定会有结余，结余一定要做规划。 根据美国国家保险专员协会（NAIC）统计，美国人均年金险占理财规划总额的35%。 保险理财的三大特性——长期、安全、稳定。 2、养老的三个理念： 1）、每个人都关注养老问题（人人都会老，老了一定会花钱） 根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是3%，人不一定会得病或发生意外，但人一定会老。 要点：阐述客观事实，是人就会老。 现在大家都很关注养老问题，老了以后想要保证自己过上像现在一样的生活水平，就必须要做一个提前的规划和安排。 要点：态度诚恳没有功利心、设身处地为客户着想。 国家的延迟退休政策已经预告。 要点：社保“三不定”——交多少不确定、领多少不确定、何时领不确定。 2）、社保再好也只能买一份（如果只有社保养老，肯定不够） 我们老了以后领取的养老金差别最多3倍，这些钱肯定不能过得和现在一样。当然，为了以后能养老，社保还是要交的。 要点：买了社保是对的，买了社保是好的，社保只保不包。 想以后的养老生活过得好一点，还得想其他办法。社保再好也只能买一份，但是，我有办法可以让您买多份。 要点：突出“社保再好也只能买一份”。 3）、未来的养老费用一定比现在高（高品质养老生活，要提早准备） 可能你觉得现在准备的养老金已经够花了，但是我们要知道，未来的养老费用一定比现在高。 要点：抓住客户心理——不愿意降低生活品质，今.日.保.条.适时举生活中的案例，让客户有紧迫感。 像我，只要遇到好的产品就会给自己买一点，交的越多拿得越多，活得越久拿得越久，而且交的钱永远都是我自己或者我家人的。 要点：年老要活的有尊严，不给儿女添负担。 勾画未来养老生活，一个群体、一个环境，如养老社区。 要点：养老公寓——专业护理、减轻孩子负担；渗透理念——高品质养老生活要提早准备；费用预测——增强客户的紧迫感。 把钱换个地方，就能得到了一笔可以一辈子固定领取的养老费用。 要点：坚定地让客户明白“这笔钱没有办法省，必须要准备，而且越早越好！” 注意事项： 认同三个养老理念是销售成功的前提 采用直述式，不需要客户回答三个养老理念必须按先后顺序沟通与客户交流要像聊天一样的自然感觉

内容来源 | 今日保条

   编辑 | 孔华鑫

  审核 | 管树华

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作者：汇智保险智库