年金险销售的常见困境 ???

向往草原403

好多人常常困惑，真的被年金险搞怕了。客户明明是有钱的，也不是完全没兴趣。前面聊养老、聊孩子教育、聊未来现金流的时候，客户都点头。

       结果谈到产品那一步，对方看了演示表。

       第一句话就是：“收益也不高啊。”

      第二句话更扎心：“前几年还没什么钱，我干嘛不自己理财？”

      然后你就慌了，开始讲长期复利、讲现金价值、讲确定领取，讲这类产品不是看短期的，讲了快20分钟。客户最后很客气地来一句：

      “嗯，你讲得挺专业的，我再看看。”

      很多保险人卖年金险，最难受的地方就在这里：你明明知道它不是单纯拼收益的产品，解决的是养老、教育、长期现金流这些事，但客户一问“收益高不高”，你整个人就被带进去了——客户问收益，你就讲收益；客户问灵活，你就讲现金价值；客户说自己会理财，你就开始跟基金、存款、理财做对比，结果聊着聊着，就变成一场“谁收益更高”的辩论。

      年金险本来就不是拿来打短期收益战的，你非要把它放到基金、股票、短期理财旁边去比，客户当然觉得不够刺激。

     年金险卖不出去，很多时候不是产品没价值，是你一开口，就把它讲错了位置。你把它讲成了一个“收益不算特别高、前几年还不太灵活”的产品，客户当然不想买。

      年金险销售的3个核心话术

     年金险销售，关键是学会这三句话，换战场、换角度、换定位，而不是和客户争论对错。

       第一句话：客户说“收益不高”，先别反驳，先换战场，客户说“收益不高”，你先别急着讲IRR、讲复利，你可以这样问：

      “姐，那我先确认一下，这笔钱你是想拿来赚更高收益，还是想给未来某个时间点，留一笔一定会到的钱？”

      这句话的核心不是和客户争对错，而是帮客户重新定义这笔钱的用途。

      如果客户说“我是想以后养老用”，你就可以接：“那我们今天看的就不是它短期够不够猛，而是它能不能在你未来不想工作或者不想靠孩子的时候，按时把钱给到你。”

      这才是年金险该站的位置：投资解决的是“可能赚更多”，年金险解决的是“到那个时候一定有”，这两个东西本来就不是一回事。

      第二句话：客户问“以后能领多少钱”，别只讲数字，要讲数字背后的生活。

      很多保险人讲年金险，特别容易变成“报表机器”，只讲“第几年领、每年领多少、领到多少岁、总共能领多少”。这些信息当然要讲，但你只讲这些，客户其实没感觉，因为数字是冷的，真正能打动人的，是数字背后的生活。

       你可以这样说：“姐，年金险最重要的不是让你现在多赚多少钱。它真正解决的是，等你五六十岁以后，不想再那么拼了，每年还有一笔钱，不用看孩子脸色，不用靠老公安排，也不用临时卖资产，它就会按时到你账户里。”

      客户听到的就不是“每年领多少钱”，而是：

     

      我以后不用伸手要钱；

      我以后不用什么都靠孩子；

      我老了以后，还有一点自己的底气。

     

      你不要只卖“领取”，你要卖的是：

      以后有选择权；

      以后不用求人；

      以后哪怕不那么能赚钱了，也不至于一下子失去底气。

      年金险从一个产品，就变成了一个未来生活的安排。

      第三句话：客户说“不灵活”，别急着解释现金价值，先帮客户“分钱”。

      客户说“这钱放进去是不是不太灵活？”，很多销售马上开始翻现金价值表、讲减保，结果客户越听越觉得你在“硬洗”。客户担心的根本不是那个数字，而是“万一我以后真要用钱，拿不出来怎么办？”

      这个时候，你先别急着证明产品灵活，你先顺着她说：“姐，你这个问题问得特别对。年金险最怕的就是拿错钱来买。如果这笔钱未来三五年可能要用，我也不建议你放进来。”

      很多人不敢说这句话，但恰恰是这句话，最容易让客户信你——因为客户会感觉到，你不是硬要卖她，你知道什么钱适合、什么钱不适合。

       然后你再接着说：“所以我们先不看产品，先把钱分三层。”

      第一层，是随时要用的钱：生活开销、应急备用，这部分一定不能动；

     第二层，是三五年要用的钱：比如孩子上学、换房备用，这部分可以放在理财、存款里；   

      第三层，是10年以上都用不到的闲钱：这部分才适合买年金险。（根据客户年龄再来调整）

      “年金险只适合第三层的钱。它不是解决短期灵活性的，它是解决长期确定性的。”

      你不是把客户所有的钱都往产品里塞，你是在帮她判断“哪笔钱能放、哪笔钱不能放”，这才像一个顾问说的话，而不是一个销售在推产品。

      核心总结：年金险销售的底层逻辑

      年金险真正难卖的地方，不是客户不懂，是我们老是急着解释产品：

      客户说收益低，我们解释收益；

      客户说不灵活，我们解释现金价值；

      客户说自己会理财，我们解释风险。

      但客户真正需要的，是你帮她把这笔钱的位置讲清楚：这笔钱到底是拿来冲收益的，还是拿来保未来确定性的？这笔钱到底是短期要用的，还是可以给十年后的自己留着的？这笔钱到底是放在账户里看着安心，还是到那个时间点真的能派上用场？这些问题不讲清楚，你讲再多产品都没用。

      下次客户再说：

      “收益不高”，你别讲IRR，先问：“这笔钱是用来赚更高收益，还是用来锁定未来那个时间点？”

      “前几年不灵活”，你别翻表，先说：“如果这笔三五年内要用，我也不建议你放进来。”

     “以后有什么用？”，你别只说一年领多少，要讲生活画面：“它解决的是你以后不想再那么拼的时候，还有一笔钱按时到账。”

     

      说白了，年金险卖的不是短期收益，它卖的是未来某个时间点的钱，卖的是老了以后的现金流，卖的是不靠别人，不被市场带跑的一点底气。你把它讲成收益，客户就会拿收益来挑剔你；你把它讲成未来生活里的确定性，客户才会重新认真去看。



作者：微信文章