一群人,把香港保险卖成了拼多多

愿为素心人

一群人，把香港保险卖成了拼多多




前几天，有个朋友问我：

“港险是不是不行了？”

我反问他：

“你是觉得港险不行了，还是你发现身边卖港险的人，越来越不体面了？”

他说，最大的感受是：

以前聊港险，聊的是资产配置、美元保单、长期分红、家族传承。

现在聊港险，三句话离不开一个字：

返。

你问产品怎么样？

他说能返。

你问公司怎么样？

他说能返。

你问风险在哪里？

他说还能再返一点。

这就很魔幻。

一个本来应该严肃、专业、长期的金融配置工具，硬生生被一群人卖成了拼多多。

买港险，不再像做资产配置。

更像是在菜市场砍价。

谁返得多，谁声音大。

谁敢贴佣金，谁就显得“有诚意”。

谁还在认真讲产品结构、分红实现率、保证现金价值、终期红利依赖度，谁反而像个傻子。

这就是今天港险市场最讽刺的地方：

不是客户不买了。

是这个市场，被一群急着赚钱的人，亲手玩脏了。

过去两年，港险太火了。

火到什么程度？

很多人根本还没搞明白自己为什么要买，就已经去了香港。

很多人根本分不清保证收益和非保证收益，就已经签了保单。

很多人根本不知道终期红利是什么，就已经开始幻想几十年后的复利人生。

那时候，港险卖得太顺了。

内地利率下行，存款收益下降，房地产信仰松动，人民币贬值预期升温。

客户焦虑。

销售兴奋。

渠道狂欢。

所有人都觉得，港险的黄金时代来了。

但没有人愿意承认：

那不是黄金时代。

那是一场需求透支。

很多原本应该未来三年、五年慢慢释放的配置需求，在短短两年里被提前消耗掉了。

客户的焦虑被放大。

产品的收益被美化。

美元资产被神化。

香港保单被包装成了“中产家庭的财富船票”。

于是，一大批人冲了进去。

有人真的在做长期配置。

也有人只是被话术推着走。

更有一批人，闻到佣金味道以后，立刻冲进来分蛋糕。

这才是最可怕的。

一个行业最危险的时候，不是它没人买。

而是它太好卖。

因为太好卖的时候，什么人都会进来。

懂产品的进来了。

不懂产品的也进来了。

做长期服务的进来了。

只想赚一单快钱的也进来了。

到最后，客户已经分不清：

谁是顾问。

谁是销售。

谁是中介。

谁是黄牛。

谁是真的懂保险。

谁只是懂怎么把佣金贴出去。

现在环境变了。

人民币开始阶段性转强。

股市开始有赚钱效应。

跨境金融监管的新闻不断发酵。

香港银行开户、账户风控、资金出入境这些话题，一次次刺激客户的神经。

客户不一定真的完全看懂了政策。

但客户一定会产生一个念头：

“要不，我先等等？”

金融产品最怕的，不是客户说不买。

最怕的是客户说：

我再看看。

“再看看”三个字，就是成交的坟场。

以前客户着急配置美元资产。

现在客户觉得人民币好像也没那么差。

以前客户觉得A股没希望。

现在客户又觉得股市可能有机会。

以前客户觉得钱放在内地很焦虑。

现在客户开始担心，钱出去会不会更麻烦。

你看，港险不是突然不香了。

而是过去支撑它爆发的环境，正在一个个松动。

顺风没了。

焦虑淡了。

需求被透支了。

监管情绪起来了。

客户的钱，也有了别的去处。

这时候，市场自然会冷。

但真正让市场变坏的，还不是这些。

真正让市场变坏的，是互联网上肆无忌惮的返佣宣传。

这东西，才是真正的毒药。

因为它会把所有专业讨论，全部打回原形。

你讲分红实现率，他问你返多少。

你讲保证现金价值，他问你返多少。

你讲终期红利依赖度，他问你返多少。

你讲长期服务，他还是问你返多少。

到最后，港险市场只剩下一种竞争：

谁更敢不要脸。

谁合规，谁吃亏。

谁专业，谁吃亏。

谁长期服务，谁吃亏。

谁认真解释风险，谁吃亏。

谁敢把佣金贴穿，谁就更容易成交。

这不是市场竞争。

这是劣币驱逐良币。

更残酷的是，很多客户以为自己占了便宜。

其实他只是把未来几十年的服务，提前折现掉了。

你今天拿到几个点返佣，很爽。

但未来保单要交费，要贷款，要提取，要变更，要理赔，要传承，要处理各种复杂问题。

到那个时候，你找谁？

找那个当年跟你说“我比别人返得更多”的人吗？

他还在不在这个行业，都不一定。

所以我一直觉得，港险最大的悲哀不是市场冷了。

而是一个本来应该靠专业赢得信任的行业，最后居然靠返佣抢客户。

这不是便宜。

这是透支。

透支客户信任。

透支行业信用。

透支长期服务。

透支港险这两个字本来应该有的专业感。

所以，香港保险真的进入垃圾时间了吗？

我觉得是。

但进入垃圾时间的，不是香港保险本身。

而是那些低级玩法。

靠信息差成交的玩法，进入垃圾时间了。

靠收益率洗脑的玩法，进入垃圾时间了。

靠返佣比价抢客户的玩法，进入垃圾时间了。

靠一次性成交、不管后续服务的玩法，进入垃圾时间了。

港险没有死。

死的是港险的草莽时代。

以后客户买港险，一定不会只问：

“收益多少？”

他会问：

“保证部分有多少？”

“非保证部分靠什么实现？”

“早期回本靠什么？”

“终期红利占比高不高？”

“分红实现率稳不稳？”

“这家公司投资能力怎么样？”

“这张保单未来怎么用？”

“如果我中途要钱，有没有退路？”

“如果你不干了，我找谁？”

这些问题，返佣回答不了。

朋友圈截图回答不了。

一句“美元资产长期复利”也回答不了。

能回答这些问题的人，才是真正能留下来的人。

所以，港险进入垃圾时间，不一定是坏事。

因为垃圾时间最大的价值，就是把垃圾筛出去。

那些只会讲收益的人，会越来越难。

那些只会比返佣的人，会越来越危险。

那些只想赚一单的人，会越来越没有市场。

而真正懂产品、懂结构、懂风险、懂长期服务的人，反而会慢慢被看见。

最后说句不好听的：

港险不是不能买。

但港险再也不能糊里糊涂地买。

如果一个人只会告诉你“我这里返得多”，却讲不清这张保单到底适不适合你。

那他不是在帮你配置资产。

他只是在倒卖佣金。

我是港险老叔。

港险这回，不装了。



作者：微信文章